他认为70年后是幸运的一代，大学毕业后学校不包分配，逼着他们走出去，从而获得了改变人生的机会。

70后赶上了中国改革开放40年中后20年的黄金时段，正值中国经济腾飞，他们有机会在很多领域大显身手。

一个偶然的机会，70后的他入职涂料行业，久炼成钢，从一个普通业务员一步步坐上了事业部总经理的位置，自己创业后又迅速成为了细分行业的新贵，演绎出了不需要解释的彪悍人生。

他是30多个一同入职的业务员中成功留下来的4人之一；

他带领60万元的经销商一年做到了400万，两年做到了1000万；

他挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，把只有5个点毛利率的品牌，做成了行业内产品最贵的品牌，1桶5公斤乳胶漆能卖到4000元；

他把4000万元的事业部带到了2亿多元的高度；

他把不粘锅的陶瓷涂料运用于外墙装修，曾经装修过国门；

他的产品让牛皮癣广告闻风丧胆；

转战仿石漆三年时间，他便拥有了大几千万的销量位列广东前三……

他，就是久巴仿石漆总经理张文辉。

▲ 久巴漆总经理张文辉

NO.1

梦的起点

张文辉1975年出生于湖南长沙，1998年学校毕业后，因为两年前国家取消了毕业分配，他到北京呆过两个月，没找到合适的工作，便南下广东发展。

当时互联网不发达，找工作还停留在看报纸招聘信息和熟人介绍的年代。初到广东的张文辉，每天都会看《广州日报》和《南方都市报》的招聘栏目。

从《广州日报》上看到美涂士招聘业务员的消息，他决定去应聘。当年8月31日，原美涂士销售部部长朱纯勇面试了他，让他回去等通知。

张文辉当时心里没底，全当是碰碰运气，没想到第二天美涂士就通知他去上班。这一年他23岁。

当时和他一起入职的业务员有30多人，他们上岗的第一份工作是去跑业务，去市场上签客户，能否签到客户成为他们去留的关键。

当时他基本工资是800元/月，还有奖金、提成，公司包吃包住，出差补助80元/天，火车还可以坐卧铺，他对待遇非常满意。

跑市场一个月回来，30多位业务员只留下了4人，张文辉就是其中之一。

其实，当时被派到东北寻找客户的他也没有签到客户，毕竟没有行业经验，没有销售经验，他也做好了走人的准备。

没想到运气好，他最终在公司门口戏剧性地“捡”了一个客户。

跑完第一个月业务回公司那天晚上，与同事聚完餐，他在美涂士厂门口转悠，准备去三洲，有个人过来问他某业务员在不在，张文辉说那名业务员已经辞职了，问那人有什么事。那人说他想找那名业务员进点货，张文辉灵机一动，“你找我也可以啊，跟我谈也是一样的。”

就这样，张文辉签到了他职业生涯中的第一位客户，那位岳阳客户第一次进货5万元，张文辉也因此免于被辞退，并拿到了不错的提成。

张文辉第二次跑业务是到河北唐山，有了前面的经验，他第二天便成功签约了一位客户，一下子进货10万元。

唐山客户10月份开始合作，到年底共进货100多万，让张文辉一下子成为了美涂士的销售新星，奖金加提成达到1万多元/月，在当时是非常值钱的。

1999年，张文辉升职为北区副经理，主管东北、华北市场，虽然成绩不错，但没有太多亮点。

2000年，张文辉迎来人生的第一个转折点。当时美涂士客户数量与日俱增，公司决定改革销售体系，设立省级办事处，从开发新客户转为扶持老客户，以帮助客户做大做强。

从这一年开始，美涂士薪酬改革，不再给提成，收入主要是平时工资加年终奖。很多销售人员接受不了而离职，整个公司就剩下了两三个业务员。张文辉选择了留下，他想再试一试。

那个年代人工成本低，销售员也就2000元/月，不像之前的老人，差不多都是八九千一万元左右。

留下来的张文辉履职山西省区经理，成为了美涂士元老级别的销售高管之一。

当时做销售不像现在，有很多现成经验和模式可以学习，都是摸着石头过河。

美涂士太原经销商高俊生当时开设了一间油漆超市，什么品牌都卖，薄利多销，但生意一般，没有模式可言，也没有人教他怎么做。

张文辉上任的第一件事，便是改革销售模式，取缔油漆超市开专卖店，取消其它品牌，主营嘉丽士一个品牌。

紧接着，从低价卖货转变为做高端零售，主攻油工渠道，产品涨价100元/桶，竞品给油工奖励60元/桶，嘉丽士就给到80元/桶，把涨出来的价格作为给油工的奖励。

与此同时，他开始做油工积分，凡积分达到一定标准就送DVD、电饭煲等奖励，把油工的长线和短线利益跟嘉丽士绑到一起，油工数量迅速增长。

通过对销售模式的大力改革，2000年，太原嘉丽士销量从60万元直接增长到了400万元。

张文辉显然并不满足，为进一步提升销量，2001年，他开始在广告上下功夫，嘉丽士成为了最早做广告的涂料品牌之一。

他看中了太原市一个黄金地段的大立柱广告，原以为价格很贵，一打听才5万元，他决定一次性投放两块大立柱广告。

高俊生也很有兴趣，但是不愿意出这个现钱。张文辉便找到美涂士公司，说太原准备做样板市场，当年销量目标是1000万元，需要公司支持两块广告牌，广告费由公司先垫支，可在太原2000年的年终返点中以广告形式返还。

广告的拉动，加上地面油工渠道的推动，2001年太原嘉丽士的销量成功突破1000万元。

2002年，太原嘉丽士销量再次接近翻番，占据了当地美涂士集团约10%的销量，成为了美涂士集团最大的客户。

到2005年前后，太原嘉丽士更是登上了3000多万元的高峰。

太原样板市场打造成功后，美涂士开始启动郑州市场，复制太原模式，掀起了全国客户学太原的热潮。

▲ 2002年嘉丽士太原会议

2002年，由于业绩好，张文辉被调回公司任大区经理，管华北、东北区域。

但由于和销售总监思路不一致，2003年，张文辉离开美涂士，创立了一家属于自己的公司。

但美涂士不忍心人才流失，加上他原来分管的市场出现了一些问题，仅仅几个月时间，美涂士又把他请回去了。

2004年，美涂士搞事业部总监竞骋，张文辉以总分第二的成绩和任德忠一起掌管美涂士，任职美涂士事业部副总监。

一同上任的嘉丽士事业部总监，干了不到一年就离职了。当时事业部亏损严重，4000多万销量，毛利率也就5%左右，连运费、广告费都不够，遑论10个点左右的员工工资。

张文辉主动请战，说他不干我来干。因为前面打造过太原样板市场，他对嘉丽士有着深厚的感情。

临危受命后，张文辉第一个动作又是涨价，把嘉丽士定位得比美涂士还高端。

为了把产品价格卖上去，他想了不少办法。

他特意推出了一款高端的“和”乳胶漆，5公斤包装，定价4000元/桶，要求经销商每个店最少进一桶，不管卖不卖得出去，当做镇店之宝也好。

让他没想到的是，这款产品最后卖得挺好，一个月卖出去了好几百桶。

当时之所以推出这款产品，就是希望把嘉丽士打造成行业最贵的产品。

慢慢地，经销商们接受了卖高端产品的思路和好处，张文辉开始全线产品提价，事业部毛利率从之前几个点涨到了后来的30多个点，嘉丽士产品也深受消费者欢迎，事业部销售额逐年增加。

2006年，张文辉提出紫光大道经营模式，嘉丽士以每年40%以上的速度复式增长。到2012年前后，嘉丽士品牌营收突破2亿元，创历史新高。

随着紫光大道经营模式的铺开，短短几年间，嘉丽士成就了太原、上海、保定、成都、大连、昆明、南通、郑州、襄樊、锦州等一大批几百万到几千万级的优秀经销商，为美涂士集团的发展壮大奠定了基础。

随着销量和利润的同步增长，为进一步做大销量，2010年，有“钻石名漆”之称的嘉丽士签约影后李冰冰为品牌形象代言人。

在李冰冰的助力下，嘉丽士致力打造涂料行业的“奔驰”品牌，“钻石品质，专业好漆”的品牌形象深入人心。

▲ 张文辉和李冰冰

从1998年入职美涂士，到2000年负责山西市场，再到2004年出任嘉丽士事业部总经理，把嘉丽士带上两亿多元的销量新高，张文辉为自己的职业生涯写下了浓墨重彩的一笔。

NO.2

走自己的路

2014年初，即将步入不惑之年的张文辉，在积累了从业务员到事业部总经理的丰富从业经验后，不想一辈子打工的他，再次萌生出自己创业的想法。

就这样，广东久巴新材料科技有限公司诞生了。

创业之初，张文辉看准的是特种涂料，尤其是陶瓷涂料体系在民用建筑领域的应用。面对市场广大的外墙涂料，痛点也极为明显，无机陶瓷材质的产品，恰恰是这些痛点的克星。他由此走上了高端不沾涂料应用于民用建筑市场的实践之路。

由于久巴陶瓷涂料可常温固化，具有耐热、耐高温，超强自洁耐污等显著功效，通过了国际、国内多项权威检测，并获得了美国FDA食品级安全标准，产品广泛运用于美的电饭煲、苏泊尔不粘锅、格力电器、欧普不沾油污灯等工业领域。

经过几年发展，久巴与数十余家国内高端制造企业、国家重点工程项目、地产开发商达成战略合作，产品应用渗透到了航母、高铁等要求极高的领域。

这些高端客户和大型项目，让久巴一开始就站在了很高的位置，虽然销量不大，但利润有保证，日子过得很潇洒。

在做工业涂料的同时，久巴也尝试把陶瓷涂料技术嫁接到仿石涂料中，接一些高端外墙工程项目。

当时，张文辉就思考过普通消费者为什么外墙不愿意做涂料的原因。

一是涂料容易变黑、变脏，不易清洗，二是容易起皮、起泡，三是容易脱落。乳胶漆、真石漆、水包砂等丙烯酸涂料都有这种问题。

为此，张文辉决定开发陶瓷型的仿石涂料，让产品即有仿石漆环保、逼真、高档、耐用的特点，又具有陶瓷涂料高硬度、保色性强等优势。

为响应“绿水青山就是金山银山”的国家号召，久巴定位为“洁净涂料新标杆”，致力于环保涂料的推广，以无尘、无污渍、无涂鸦为卖点，受到了众多中高端客户的青睐，慕名寻求合作者不在少数。

真正让久巴扬名立万的，是2015在秦皇岛金沙美地项目外墙涂装工程上成功中标。

位于秦皇岛东戴河旅游区的海景楼盘金沙美地，距海800米，阳光、浅水沙滩、海浪、花海，是高端休闲养生的绝佳之地，由于临海，对建筑外墙抵御风刮日晒和抗湿耐久性能要求特别高。

▲ 秦皇岛金沙美地

久巴之所以能在金沙美地投标项目中脱颖而出，是因为久巴仿石涂料区别于其它品牌，把荣获国家专利的纳米防粘抗污陶瓷镀膜涂料技术应用到了仿石涂料中。

涂层结构表面张力大，具有荷叶般自洁防水功能，不沾水、不沾油。涂膜完全固化后，硬度达到7H，涂层表面光滑，99%的生活污物及胶状物无法附着在涂层表面，不惧阳光照射，不霉菌变质，不怕酸碱性雨水侵蚀，可对建筑物外观提供30年的长久保护。

仿石漆和陶瓷涂料的双重优势让久巴仿石漆声名远播，2018年，位于广西东兴的新国门项目组主动找到久巴，看久巴能否承接在国门干挂铝板表面做仿石涂料。

作为中冶十七局承接打造的鲁班奖项目，国门是“一带一路”的形象之门，标志着国家对外的第一印象，其重要性不言而喻。

▲ 新国门

国门项目原计划表面贴大理石，但由于工程非常高大，出于安全考虑，最后决定做干挂铝板，但又希望达到大理石一样的效果。

由于久巴仿石漆可以完全仿出大理石效果，和石材相似度达到99%以上，又具有陶瓷涂料不沾污、不褪色、耐高温的特点，完全符合项目要求。

最后，从收到铝板到出货，久巴仅用三个月时间，就完成了10万平米的仿石漆施工，为国门落成启用立下了汗马功劳。

2020年，山东青岛和江苏南京城市改造，如何让经常出现在电线杆、墙面上等地无孔不入的牛皮癣小广告粘贴不上，防粘贴的久巴涂料成为了首选……

短短几年时间，久巴拿下了国家电网仿牛皮癣项目、三亚鲸世界酒店内外墙无机陶瓷产品涂装、广西东兴国门项目、深圳五星级酒店康柏酒店外墙翻新、广西钦州港码头防盐防浸工程等众多知名工程项目。

2014年到2019年间，张文辉带领久巴涂料以涂装为主，专做服务，对零售渠道并未过多涉及。

2019年，睿智的张文辉准备从卖产品向卖涂装服务转变，摒弃单纯卖产品的思路，毕竟陶瓷涂料的应用范围较窄，之前做工业涂料虽然利润不错，但算不上刚需产品，销量没有保证。

单纯卖产品会越来越难做，涂装定制服务才是未来的发展趋势。像在中国市场上横行多年的某日本品牌，业绩一直遥遥领先，就因为十年前就推出了刷新服务，在涂装服务领域快人一步。

而要卖涂装服务，肯定不只是卖视觉效果，而是卖功能效果，硬度、防水、抗污、耐擦洗等功能才是最有效的产品区隔。

2019年9月，经过团队成员认真讨论，张文辉决定从工程渠道往零售渠道转型，注重建筑外墙陶瓷涂料的开发应用，正式进军农村及乡镇市场，致力“做专业的仿石漆研发制造销售涂装商”。

天有不测风云，2020年初，武汉疫情爆发，久巴仿石漆样板市场的打造工作一直延迟到2020年5月才正式启动，重点打造广西、云南等样板市场。

到2021年底，久巴仿石漆整体表现不俗，仿石漆专卖店达数百家，销量直线上升，一跃成为广东仿石漆行业的销量前三。

2022年，张文辉摒弃坐等客户上门的思路主动出击，全身心地打造零售渠道，准备让久巴专卖店数量翻番，虽然受疫情影响进展缓慢，他仍在坚定不移地按计划执行。

张文辉认为，中国仿石漆行业的发展，从一开始的外墙平涂，到真石漆，到水包水，再到水包砂，效果和档次在不断升级。但水包砂门槛太低，未来不排除有拼价格成为第二个真石漆的可能。

为此，从2019年转型开始，久巴就不做流行度较高但门槛较低的水包砂产品，而是自主研发出 陶瓷型5D恒温仿石漆，定位为高端仿石漆涂料，引发了一股清新风潮。

决定外墙仿石漆品质和寿命的，主要看其结构如何形成漆膜，久巴5D恒温仿石漆就不加沙子，而是使用陶瓷体系替，以自发泡技术形成中空结构，其性能和寿命比水包砂更胜一筹，还有独特的保温隔热效果。

因为采用了不粘锅涂料一样的涂层，久巴仿石漆涂层的节能、抗污性能让传统的水包砂产品望尘莫及，特别是抗污效果非常明显，目前没有哪家公司的仿石漆产品能与之PK抗污功能。

在张文辉看来，目前市场上的水包砂产品价格有些虚高，久巴5D恒温仿石漆价格表面看起来也不便宜，但综合成本并不贵。

一平方墙面用水包砂量1.6～1.8公斤，而用久巴5D恒温仿石漆仅1公斤，涂布率差不多是水包砂的一倍，久巴产品的竞争力非常明显。

在外墙仿石漆自洁抗污方面，久巴已形成了完善的企业标准，成为了仿石漆行业第一家在终端给业主承诺验收标准的企业。

久巴承诺仿石漆做完后，业主完全可以按这个标准来验收，甚至让终端业主直接往墙上刷涂料、泼污水，检测耐水标准，涂层用水长时间浸泡，来测试是否沾水等，让客户真正安心而放心。

从这一点来说，久巴的企标已经远远超越了行标和国标。

目前涂料行业内卷比较严重，你卖80，我卖75，你卖75，我卖70，长此以往，水包砂可能会像真石漆一样无利可图。

久巴的原则是，不跟同行比产品价格，而是比产品品质和服务，久巴追求的是产品差异化、市场差异化。

对消费者和经销商来说，他们真正需要的是好的产品，是能够在终端形成 差异化，给业主带来价值提升的产品。

正是这样的发展思路，短短两年时间，久巴仿石漆就在广西、云南、湖南、江西、浙江、广东等地区发展了众多高质量经销商，大多数是奔着久巴的产品来合作的。

仿石漆要真正打动业主，绝对不是靠价格，而是靠品质，业主不一定会选择便宜的东西，更多的是想占到便宜而已。

NO.3

驶向未来

未来几年，久巴这艘意气风发的战船又将驶向何方？

作为船长的张文辉表示，首先，久巴未来将继续发力仿石漆领域。强化技术创新、制造创新、工艺创新，持续提升久巴洁净仿石漆的核心竞争力。

久巴将致力于乡镇别墅涂装、外墙翻新等领域，打造真正具备核心优势的专业仿石漆品牌。

过去两年内，久巴致力于产品竞争力的提升，依托产品与众不同的竞争力征服了众多客户。

花若盛开，蝴蝶自来。“我们大多数合作伙伴都是慕名而来，一旦合作，就形成了非常稳定的合作关系。所以，久巴坚信，最好的营销就是产品竞争力。”张文辉信心满满地表示。

毕竟这几年仿石漆发展很快，正在逐步成为外墙的一个专业领域。仿石漆的市场很大，一是乡村别墅和自建房，二是地产楼盘，三是翻新市场。随着房地产行业爆雷，很多规模企业也开始盯着乡村市场发力仿石漆。

仿石漆市场到底有多大？张文辉举了一个例子，说广西河池凤山县，人口20万，整个县城就一条街，还不如珠三角一个镇发达，但仿石漆市场非常大。凤山县经销商今年的涂装目标是做到1000万以上。

因为仿石漆基本上走的是涂装定制市场，包工包料。简单估算一下，凤山县一年乡镇新建的别墅加自建房超过2000套，每套房平均按800平方计算，做仿石漆的金额就可以达15万～20万元。

也就是说，一个偏远县城一年差不多有3亿元的仿石漆市场容量。经销商即使做到1000万元，市场占有率才3%左右，仿石漆在乡镇市场的潜力可见一斑。

他还举了一个例子，就是四川凉山州冕宁县泸沽镇，去年就从久巴公司进货超过100万，也就是说，经销商的涂装量最少超过了500万。

所以说，现在是乡镇市场做仿石漆最好的时期，仿石漆涂装定制是一个趋势。

其次，是打造久巴整体涂装定制服务品牌。在县城及乡镇市场，发展久巴整体涂装服务商，扶持乡镇师傅创业。

目前，涂装定制是大多数外墙仿石漆的服务短板，张文辉希望给久巴合作伙伴提供优质产品的同时，也能给他们带去经营思路和盈利模式的转变，整体涂装定制就是很好的切入点。

目前，久巴已陆续在全国开设了数百家专业仿石漆专卖店，未来三年，张文辉希望能建成久巴洁净仿石漆专业涂装服务店2000个以上。

最后，是加速品牌的全方位传播。这也是久巴近年不断努力的方向。从设计团队制定解决方案，深化品牌深度，到完善产品结构，久巴将在品牌打造上持续发力。

产品竞争力一直是久巴引以为傲的领先优势，但只有让产品得到更多消费者认可，久巴才有能成为知名的仿石漆品牌，这就需要在品牌建设方面下功夫。

张文辉对此有着独到的理解，他表示，以抖音、快手为首的短视频平台，将成为涂料企业特别是仿石漆企业打造品牌形象的重要战场。

为此，张文辉十分注重自媒体宣传，他发动员工和经销商打造自媒体矩阵，不仅让久巴品牌形象更上一层楼，也通过这些短视频平台收获了很多精准客户。

为提升品牌形象，张文辉还邀请明星吴启华作品牌星荐官，收到了不错的明星效果。

作为国内领先的无机陶瓷涂料和仿石漆完美结合的典范企业，本着“讲诚信，有梦想，敢创新，禁空谈，重实干”的久巴核心价值观，张文辉的彪悍人生一定会持续给我们带来惊喜。