“溪水合流，民利遂之”的遂溪，是广东省湛江市雷州半岛上一个偏远的县级市场，素有“湛江市区后花园”之称，是著名的“鱼米之乡”、 “中国醒狮之乡”及粤西“红色革命老区” 所在地。

就是这样一个经济不算特别发达，消费能力一般的县级市场，日前却因为一场业主见面会让人改变了对市场的认知，小市场原来也可以有大作为。

8月8日，湛江碧桂园•公园首府第二期交楼业主见面会在遂溪松源酒店成功举办。欧派家居、芝华仕头等舱沙发、小蜜蜂艺术涂料、维纳斯家居、摩力克窗帘五大知名品牌联手亮相，为到会的近100位业主家庭提供了贴心的精装房软装搭配方案，受到与会业主的一致好评。

小蜜蜂艺术涂料凭借过硬的产品品质、周到细致的服务及满场飞舞不停息的勤劳耕耘，现场斩获近20张订单，占据了几大商家现场接单量的半壁江山。

其实，“湛”无不胜已经成为湛江小蜜蜂团队身上的一个标签。

从6月底一期交楼以来，短短一个多月时间，小蜜蜂差不多天天有签单，在6月份遭遇广州疫情反扑无法举办业主见面会的情况下，在一期交楼220房，实际收楼不到120房的背景下，一个刚刚组建的团队竟然成功崭获37张订单，全屋使用小蜜蜂艺术涂料重新装饰墙面，签单率超过30%。

算上此次见面会的签单量，小蜜蜂的签单数已达到50+。

“湛”无不胜的小蜜蜂艺术涂料是如何炼成的呢？这还得从湛江小蜜蜂经销商李马养总经理说起。

1

小白起家，曲折结缘

李马养，个子不算高，有点瘦削，但看起来却很有精神，笑容可掬。

短暂的交谈才发现他思维深邃，是一个十分精明的人。

1982年出生的他，是遂溪本地人，真正做涂料经销商不过两个月时间。

此前，他在美芝旗下的马尼托瓦做了5年多生产主管，专门做肯德基、麦当劳的厨房设备。

经过几年的积累和沉淀，他看到这几年湛江楼盘发展得比较好，市场广阔，就想着转业做涂料生意。硅藻泥和艺术漆成为他选择的两个方向。

▲ 湛江小蜜蜂拎包经销商李马养总经理

刚好有亲戚在深圳做艺术漆生意还不错，他也决定做艺术漆。

因为他亲戚以前用过小蜜蜂金属漆，对小蜜蜂比较认可。2019年底，还陪着他一起到小蜜蜂公司考察过，与小蜜蜂中国区董事长安康义交流过，准备做小蜜蜂经销商。

但春节期间，武汉疫情爆发，并迅速波及全国，多地店面关门息业，李马养和小蜜蜂的合作就暂时搁置了。

转眼到了今年上半年，小蜜蜂公司联系他，说遂溪碧桂园公园首府楼盘开盘，问他有没有兴趣做拎包入住项目。

他一开始还兴趣不大，因为楼盘在遂溪县，离市区还有二三十公里距离，当地消费能力也不高，他怕消费者接受不了艺术漆。

经过几轮沟通，他最终同意了做小蜜蜂。一开始他还是准备装修个店面，还专门盘了一个店。

但自6月12日签约合作以来，他一直是主攻拎包入住这一块，主要精力都放在拎包入住项目上，那个店至今并没有装修。

6月初又遭遇广州疫情反扑，湛江吴川也有一例确诊者，业主见面会做不了，他不得不直接参与了收楼活动。

因为进驻楼盘较迟，也没时间做样板房，也没有团队，他非常担心，不知道能不能接到单，能够接多少？

2

组建团队，阶梯激励

为了提升李马养的信心，小蜜蜂董事长安康义专门为湛江公园首府搞了一场线上直播，极大地提升了小蜜蜂的知名度。

当时安总就提醒他，做拎包生意，一定要有自己的团队，一定要会接单。

他着手招人，很快便组建成了一支4人的团队。三位女员工负责接单，一位之前做过瓷砖，一位之前卖过乳胶漆，还有一位是做文员出身。

▲ 湛江小蜜蜂团队

团队组建好后，怎样才能充分调动大家的积极性呢？李马养制定了一个有激励性的工资跟提成方式。

首先，底薪比同行更具竞争力。他之前从建材行业挖过来两位员工，底薪在上家单位的基础上增加500元。

最具吸引力是出单提成政策。他没有按其它楼盘那样固定提成多少钱或多少点，而是设计了一个阶梯性提成方案，根据出单数量定提成，出单越多，提成点数越高。

这种提成政策，让湛江团队充满了冲劲，现每位成员都能拿到不菲的提成。

有一个业绩突出的员工，上个月仅提成就上万元，比底薪可观得多。

当然，刚入职的业务员也有试用期，试用期没能出单的淘汰。

3

极致服务，天道酬勤

短短一个多月时间，小蜜蜂接单50+，李马养总结说其实就靠6个字：“尽人事，听天意。”

尽人事，就是努力去拼。他和团队每天早上从市区出发，9点钟准时到达楼盘现场，然后一直工作到晚上7:30甚至8:30。

不少业主都说，都这么晚了，你们还在跑业务啊？

哪怕是下雨，小蜜蜂团队也会在园区里面走来走去。时间一长，业主见到小蜜蜂人员，都非常认可。

李马养希望能像海底捞一样，主要依靠卖服务来赚钱。

为此，在公园首府里，小蜜蜂团队的服务是最热情最到位的的。

不管业主定没定小蜜蜂，只要业主需要，小蜜蜂团队都会主动帮忙，比如帮业主搬东西，打雨伞，或者推车什么的，什么额外的服务他们都做，不愧是真正勤劳的小蜜蜂。

只要有业主过来，小蜜蜂员工都会主动打招呼，水随便送，很快便拉近了跟业主之间的距离，减轻了业主对小蜜蜂的防备心理。

慢慢跟业主混熟之后，收房第一天小蜜蜂就成功接到一单。

除了跟业主介绍小蜜蜂的拎包经验和品牌实力外，小蜜蜂公司跟全国各地碧桂园的合作，也增加了业主的信任感。

为了更好地服务，湛江小蜜蜂最近又招了一位之前做过艺术涂料施工的男生，负责管理工地。

在小蜜蜂公司的安排下，现在公园首府前期几套样板房都做好了。

随着接单的增多，李马养现已找好施工师傅，把施工这块都包给他们做，工钱统一按平方算，根据纯色、三色珠光、天鹅绒等不同的效果支付工钱。工艺不同，价钱也不一样。

师傅们做好后，他会自己先验收，合格了才通知业主验收。

4

围点打援，纵深推进

为迅速打开局面，李马养选择了前期走量的方式，以抢占市场份额。

因为他知道，业主都有从众心理，用小蜜蜂的业主越多，其它业主越会跟风，越会用你的产品。

为了起量，他前期的优惠政策相当大，前面五六套甚至成本价照做。

他的目的就是先做出几套样板房来。

他计划每一栋楼每一单元都有小蜜蜂的样板房。目前公园首府已经交楼5栋，每一栋都有样板房。

为说服业主做样板房，并允许免费参观三个月，湛江小蜜蜂也会按公司政策8折优惠，实在不好谈的客户就成本价给业主做。

就这样，他用样板房围成了包围圈，后期推动的时候也好推。

每一栋楼都有样板房之后，业主去参观也方便，也很乐意去参观。

10个去参观样板房的业主，基本上可以成交6单，转化率非常可观。

其实，李马养认为，样板房单做艺术涂料就好，不一定要配软装和家居，最多简单搭配一点沙发就好。

软装配齐虽然好看，但容易喧宾夺主，未必能促成涂料下定。

由于样板房的带动，他不仅现在接单越来越顺手，而且成交价格也挺不错。

短短一个多月时间接单37张，占比超过了实际收楼业主数的30%。

对于做拎包入住时间不长还做得不太好的经销商，李马养认为只要做好两点就够了，首先是布盘，打造好样板房，布盘完之后就是围占打援。

本身喜欢看战争电影的他，对毛主席这一战略非常认可。还有一个大纵深战术，就是在容易突破的地方集中力量突破，撕开一条或数条口子后快速切入。

此次见面会是“9.30”收楼的业主见面会，交楼500套，小蜜蜂将以此次见面会为突破口，争取取得更多的突破。

“像此次业主见面会就是围点打援，这个时候如果我们的大纵深形成，我相信我们未来总共三期下来，接单数肯定会非常可观。”李马养表示。

5

厂商携手，荣辱与共

李马养知道，湛江小蜜蜂能取得今天的成绩，除了他和团队的努力外，小蜜蜂公司的支持也功不可没。

光小蜜蜂安总一个月间就去过湛江两次，驱车超过1600多公里。只为了帮他做一场线上直播的业主见面会。

市场总监王维也在物料和产品定价方面也给了他很多指导。毕竟刚开始的时候，他连政策和怎么定价都不懂。

而当初为了让他顺利入驻公园首府楼盘，安总也做了大量的努力。

不仅为他争得了该楼盘涂料产品的独家经销权，以及分期付款的机会，还帮他省了入场费。

刚开始没有样板房，安总还帮忙联系其它楼盘商家，争取到了小蜜蜂早期的样板房。

自助者天助之。在厂商的共同努力下，第一期收楼之后，他就差不多每天出单了，并形成了气势，现在别的商家都会主动找他，希望小蜜蜂能帮忙带单。

有两天没有接到单，他还愁得睡不着觉。有一天晚上10点多钟，他主动给安总打电话，“安总，我前两天没有出到单，愁得不得了，今天终于又出单了，给你打电话来报个喜。”

他的较真劲由此可见一斑。

6

拎包入住，前景可期

李马养表示：“拎包入住是目前市面上一种新型的销售模式，在当前的市场环境下，实体店的模式压力越来越大，拎包入住正好开辟了一条新的思路。”

“做拎包入住跟地方和经济没有关系，经济不是很好的地方，可能更好接单，而且成交价还不低，湛江就是这样。所以，经销商的个人能力才是最重要的。”安康义这样认为。

展望未来，李马养的想法其实很简单，就是争取现有的楼盘能够接到更多的单，并早日谋划接手下一个楼盘。徐闻或化州的盘可能会成为他的下一个目标。

他还准备把之前盘的那个店转出去，在写字楼里租一个办公室，以后不管是湛江还是周边市场，只要有合适的楼盘，他都会心无旁骛，甘之如饴。

他希望在小蜜蜂公司的引导和帮助下，能拿到更多的楼盘，接到更多的订单。

心有多大，舞台就有多大。

相信在李马养总经理的带领下，在小蜜蜂公司的指导下，湛江小蜜蜂一定可以攻无不克，“湛”无不胜！