岁末年初，又到了企业制定新一年目标、布局新一年发展思路的时候。

对于位列“2021年中国工程涂料30强榜单"中的立邦、三棵树、亚士、嘉宝莉、德爱威、美涂士、久诺、固克等前十强工程漆企业来说，明年的目标恐怕不太好定。

定低了吧，和企业多年发高速发展的基调不符，特别是三棵树和亚士。

定低了，三棵树"五年千亿，两年成为世界工程涂料第一品牌，五年成为全球前三品牌"的战略规划如何实现？

亚士“2022年，营收破100亿元；2024年，营收破200亿元"的“双百亿”目标又如何实现？

定高了吧，面对恒大爆雷给中国地产界带来的多米诺骨牌效应，中国的存量盘市场明显饱和，未来工程涂料的高增长空间又有多大？

难道靠众多已经变成“无人村”的中国农村的自建房改造吗？还是大量存量房的翻新装修，化工程为零售？还是从竞争对手虎口夺食？或者挤压其它中小企业的工程市场？

一切皆有可能，但一切似乎又不足以撑起一如既往、势如破竹的工程涂料的增量空间。

应该说，乘着中国房地产快速发展的东风，这些工程涂料头部品牌在过去5-10年里业绩飞速发展，即便疫情也没能阻挡其快速向前的步伐。

资料显示，立邦2020年的工程涂料约65亿元，2021年或超过80亿元；三棵树2020年36.12亿元，2021年或超过55亿元；亚士2020年21.7亿元，2021年或超过33亿元；嘉宝莉2020年18.5亿元，2021年或为24亿元；美涂士2020年7亿元，或突破10亿元……增幅普遍在30%以上，高者50%以上。

尽管这两年饱受疫情烦扰，几大工程涂料巨头的业绩增长依旧，让众多同行望尘莫及。

但随着后地产时代的到来，企业要在激烈的市场竞争中不落下风，高增长仍是企业发展主旋律。

后地产时代，工程漆巨头们要如何才能继续保持高增长呢？

NO.1

房地产疲软，寒冬已来临

冬至过后，一场寒潮席卷全国，多地下起了雪。

然而，对地产及上游供应链企业来说，真正的寒冬才刚刚开始。

对地产业来说，2021年是伤心的一年。先是上半年二手房挂牌限价，让大批一二线城市成交量腰斩，不少中介关门大吉。

后是国家出台的房产三道红线，缩紧放贷，让新房成交大幅下滑。不少房企因为流动资金枯竭濒临倒闭，收缩战线、高管降薪、基层裁员成为常态。

2021年7月，淮北矿业工程建设有限责任公司起诉恒大子公司六安恒大置业拖欠工程款约4亿元，8月，利欧股份起诉恒大地产拖欠广告费及违约金约3.56亿元。

此后，恒大持续“爆雷”，拖欠工程款、材料款、广告费等不绝于耳。12月3日，恒大在香港联交所发布了关于无法履行担保责任的公告，破产或是时间问题。

一石激起千层浪。恒大爆雷之后，万科、碧桂园等知名房企也被爆出负债率过高，接近红线边缘的消息。

地产行业的大洗牌正式开始，规模地产公司开始勒紧裤腰带过日子，中小房地产无奈申请破产。

据媒体透露，仅2021年11月，合肥就有50家房地产公司宣告破产。

地产行业疲软，大量从业人员不得不转战其他行业。

作为地产行业上游供应商，房地产暴雷给工程涂料带来了巨大影响。据媒体披露，恒大共欠供应商货款1.5万亿元，其中据说欠某上市公司就达50亿元。

看看各大地产公司的负债绝对值，恒大1.96万亿，碧桂园1.76万亿，万科1.52万亿，没有一个是省油的灯。

近年来，在行业大环境不佳的大背景下，工程涂料大佬们能保持高速增长，得益于中国房地产行业的发展。

立邦、三棵树、亚士、嘉宝莉、德爱威、美涂士、久诺、固克等一线品牌，凭借自身品牌优势、渠道网络和融资能力，与众多知名房企达成战略合作。

因为工程涂料高速增长，也让这些企业迅速拉开了与第二梯队的差距。

2021年，原材料持续高涨，让中小涂料企业苦不堪言，不少濒临倒闭。按理说，一线涂料巨头可以凭借量的优势掌控市场，将小品牌一一击倒。

但人算不如天算，恒大暴雷的蝴蝶效应几乎让地产行业陷入停滞，土地流拍、房企放缓项目开发进度、想方设法抛售现有房子回笼资金，各种“内部员工房”、“工抵房”频现。

与之对应的，服务这些地产公司的工程涂料企业，也被打了个措手不及。此前大搞“军备竞赛”招兵买马，随着业务突然大幅减少而陷入僵局。

接下来的路该怎么走？内部如何调整组织架构和业务占比？外部如何应对更加复杂的竞争环境，都成为摆在工程涂料面前的一道难题。

不管如何，国家大力度调整房地产，让其软着陆的决心已经非常明显。

工程涂料企业唯有面对现实，寻求新的破局之道才是当务之急。

NO.2

应对危机，涂企的自我救赎

在建材行业，做得好的企业都要么和地产巨头关系紧密，要么是融资高手，像房地产一样善于撬动金融杠杆，借鸡生蛋。

表面上光鲜亮丽，其实财务报表并不好看，应收款占比过高，现金流短缺，一旦银行缩紧房贷，就会比较被动。

房地产走软，不仅新业务面临困境，老业务回款更是个大麻烦，为了应对危机，工程涂料巨头们不得不全力自救。

三棵树，自筹资金缓解现金流

凭借与百强地产开发商的捆绑式合作，三棵树业绩不断增长，成为A股上市涂料第一股。

2021年，中国地产行业出现的流动性危机，加上原材料价格的持续猛涨，让三棵树受到不少影响，应收账款增加，利润率下降。

2020年，三棵树还有5亿元的净利润，但从2021年前三季度财报数据来看，三棵树的利润大幅缩水，同比减少80.3%。全年究竟会有多少利润，还有没有利润，还要等明年春天的年报才知分晓。

而疫情期间，三棵树通过逆势扩张，营销团队规模化增长，薪酬成本大幅增加，为减少地产行业爆雷的持续恶化，维持团队稳定性，三棵树董事长洪杰最终选择了质押部分股票，以一定程度缓解公司现金流的压力。

如果房地产形势继续恶化，原材料价格继续在高位振荡，三棵树面临的压力仍然非常巨大。

按照目前的严峻形势，不排除三棵树有精简营销团队的可能。

亚士，加快新零售布局

同为上市公司，亚士创能对风险的把控会更好一些。

首先，在营销团队版块，亚士根据市场情况适当扩大规模，做到了循序渐进。

其次，保温装饰一体板是亚士的核心产品之一，央企项目等品质客户居多，业务相对稳定。

或许是预感到房地产的高速发展会有穷期，同时为了增加企业的利润，控制风险，早在2017年，亚士就开始布局新零售，用互联网思维+类直销机制+电商化平台，开辟了一个新的蓝海市场。

亚士创能董事兼常务副总裁王永军曾公开表示，新零售板块将成为亚士可持续发展的新动力、新基石。

2021年1月，亚士SOK战略发布会强势出击，宣告重启C端零售业务。

2021年3月，亚士SOK新品上市发布会隆重召开，现场签约超1亿元。

经过一年多的努力， 亚士零售业务初见成效。据财报显示，上半年，亚士家装涂料业务战略有序推进，营业收入实现1.35亿元，同比增长213.21%。全年家装涂料业务有望做到3个亿左右，将在中国家装零售涂料市场占据重要的一席之地。

嘉宝莉，果断收缩战线

嘉宝莉工程漆从2017年开始改变以往外墙涂料零售思维，将业务重心放在地产大客户上，短短四年间，工程漆销售额达到18.5亿元，一举跻身中国工程涂料四强。工程涂料也占据了嘉宝莉整体业务的半壁江山。

有消息称，嘉宝莉工程漆曾提出过5年做到80亿元的宏伟规划。

无奈国家有意调整房地产市场，特别是恒大爆雷引发的房地产持续走软，一直特别在意资金风险的嘉宝莉果断收缩战线，牺牲业绩保利润，工程漆的增长才有所放缓。

对嘉宝莉来说，稳字当头，绝不冒进，加上有相当体量的家装漆和家具漆业务做支撑和弥补，后地产时代，嘉宝莉可能会适当调整发力重点，对整体业绩的冲击会小一点。

德爱威，工程与零售并举

德爱威是东方雨虹在建筑涂料领域的主打品牌，英文名称“CAPAROL”，进入中国市场后，依托东方雨虹防水产品的坚实渠道基础，借助外资品牌名称和技术实力，很快便在工程涂料领域声名鹊起。

德爱威在深度洞察消费者需求的基础上，不遗余力地深耕技术创新、引领消费升级，践行对消费者的服务承诺，为广大消费者提供一站式全方位涂装解决方案的新选择。

2021年3月，德爱威凭借优异的产品实力获评“2021中国房地产开发企业500强首选品牌”，以首选率15%获评高端水性涂料榜第一名，并荣获“优选色彩综合解决方案服务商”称号。

2021年6月，德爱威一举荣获“外墙涂料影响力品牌”和“墙面漆影响力品牌”两项大奖。

进入中国市场后，德爱威虽然依托东方雨虹的影响力在工程渠道快速取得了不错的成绩，但种种迹象表明，从一开始，德爱威就不是只盯着工程渠道，和东方雨虹一样，零售渠道也将是其整体销量的一个有益补充。

为此，德爱威以线上直销+线下体验的全新销售模式，打造专属直销平台，搭建与专业会员经销商的直通桥梁。

德爱威还创立独特合作模式，精心打造德爱威体验中心，凭借自身综合实力，迅速赢得了市场的认可和客户的喜爱。目前，德爱威的线下体验中心已超过500家。

后地产时代，德爱威必将会在零售终端市场更多发力。

美涂士，工程渠道结硕果

美涂士涉足工程漆差不多20年时间，前面十几年相对佛系，一直到了2016年对工程中心进行组织变革，美涂士工程渠道才出现了爆发式的增长，百强合作伙伴阵营不断壮大，销量节节攀升。

今天的美涂士工程已实现了50%十强&50%百强地产的大突破，并通过供应集约、服务高效、管理标准、成本管控，工程量不断突破，实现工程产品销量与利润有双增长，奠定了美涂士在涂料工程领域的重要地位。

2021年3月，美涂士连续第7年荣获中国房地产开发企业综合实力TOP500 首选供应商——斩获涂料类、真石漆类、地坪类、保温一体板类、多彩仿石类、反射隔热与绝热材料类六大奖项。

2021年第一季度，美涂士工程在2020年销售收入同比增长50%的基础上，一季度销量及回款再次实现同比大幅增长。

但恒大事件对工程涂料带来的不利影响，美涂士也不可能置身事外。除了欠款不能悉数收回外，蝴蝶效应带来的房地产行业的委靡，也让美涂士这一年冲击10亿元的工程涂料目标可能多少会受到影响。

未来要想继续高增长，路该如何走，值得美涂士工程团队好好思考。

固克，上市获得资金支持

与三棵树、嘉宝莉相比，固克一直是稳扎稳打，并未激进扩张，因此“船小好调头”。

在这场危机下，固克一方面收缩战线，另一方面继续强化核心产品天工石在市场上的优势地位，深化与品质实力客户合作。

此外，固克或将于2022年春在深交所上市，目前已经进入上市前的最后准备阶段，一旦上市获得外部资金支持，将大幅提升企业竞争力，进一步抢占市场。

但对固克来说，工程渠道占比较大，上市的时机又错过了房地产行业最后的晚餐，未来要想像三棵树一样上市后开挂发展，难度可能会很大。

久诺，延伸产品线化解危机

久诺也是中国工程涂料领域的一匹黑马。

2021年，在疫情和原材料涨价、房地产行业不景气的多重压力下，久诺依然保持了强劲的增长势头，上半年销售业绩同比增长65%。全年有望延续年销售额复式增长超过50%的神话。

从早年聚集打造真石漆第一品牌，到2016年新三板挂牌敲钟后，提出做“高端外墙装饰领导者”的战略目标，再到2018年主板IPO立项后，品牌往”全球领先的涂饰系统集成服务商“升级，向涂饰系统集成服务商转型，成立工程漆、工业漆、家装漆、外墙装饰四大业务板块。

种种迹象表明，久诺并没有固守工程渠道市场，而是早就开始布局更多业务。

不过，随着真石漆行业“濒临死亡”，加上房地产受到重创，久诺战线调整后的效果显然还不太明显，加上本身体量也才刚刚迈入10亿元军团行列，主板上市又充满变数，后地产时代如何跨越式发展，对久诺会是一个很大的考验。

NO.3

聚焦新蓝海，未来或可期

毋容置疑，房地产行业，特别是商业住宅的前景已经不容乐观，有专家指出，中国目前建的房子，够20亿人居住，因此房地产疲软已经是不争的事实。

但对于三棵树、亚士、嘉宝莉等前面提到的几家工程涂料巨头来说，无论是上市还是即将上市，只有保持可观的发展速度，对股东对经销商对员工才是最好的交代。

企业内部调整只是暂缓燃眉之急，要真正解决发展问题，就得从根本上解决业务端的问题。

涂装新视野认为，聚焦以下几个蓝海市场，或能继续迎来高增长。

01

关注非住宅中小工程

提到地产大客户，一般都会认为是大型房地产商开发的商品房，动辄几十栋、上百栋。显然，这种大的订单对于行业巨头们实现销售业绩有很大的诱惑力。

然而，各地大规模楼盘停工似乎在昭示，这种时代可能一去不复返了。既如此，不如把精力放到非住宅的中小工程市场，既有政府性质的公立项目，也有私人酒店、医院、学校等项目。

为促进经济内循环，国家或许会加大对这些项目的支持力度。

02

发力央企品质楼盘

当地产出现危机时，首先倒闭的就是民间中小房产公司，即便是恒大这样的巨无霸民企，面临爆雷也只能自己收拾残局，不到万不得已，国家不会轻易出面。

而央企就不一样，国家队有信誉保证，即便出现困难，也会有国家出面解决，不会留下烂摊子。最重要的是，央企地产公司一般都是品质楼盘，不会最低价中标，利润也可观。

03

进军老旧小区改造

这个自不用说，三棵树在这方面就做得比较成功。

近年来，国家在老旧小区品质提升改造上可谓下足了功夫，不断出台相关政策，要求各地在未来5～10年完成本地绝大部分老旧小区的改造，包括加装电梯等。

在房地产不景气的大背景下，这无疑是巨大的蓝海市场。只要用心投入市场，一定能有所回报。

当然，在这一块，不能只是被动地参与投标，还可以主动出击，与地方政府、与楼盘物业联系，推荐老旧楼盘穿衣戴帽工程，

争取能主动对一些十五年二十年以上的老旧楼盘进行外墙翻新，不仅可以让城市面貌焕然一新，还可以增加政府政绩，更主要的是，给业主带来了实惠，也给自己带来了增量的机会。

04

拓展海外市场

虽然国内商品房市场已经饱和，但放眼全球，还有很大的市场空间。

特别是随着“一带一路”国家战略的正式启程，这为中国本土企业以及沿线国家都带来了诸多的发展机遇。中东、非洲、东南亚等地区，对于外墙涂料的需求还非常旺盛。

嘉宝莉早年坚持走国际贸易路线，到今天产值早已破亿，并且势头正火。

05

抓住仿石涂料风口

仿石涂料是今年火爆零售端的外墙涂料产品，主要品牌今年都在抢占这块市场。不光是传统的仿石漆领军品牌统艺、保俪莱、美惠等，也包括嘉宝莉、三棵树、亚士、固克、久诺等。

无论是终端品质升级的需要，还是厂家自我发展的需求，仿石涂料同样是一个蓝海市场，未来空间可期。

在地产渠道遇到瓶颈，在真石漆低价中标濒临死亡的大背景下，仿石涂料不失为一个大的突破口，把握好了可以成为一个大的业绩增长点。

06

把精装修做成品质工程

近年来，精装修房的占比越来越高。也正是因为精装修的兴起，这几年工程涂料的增量才势如破竹，但凭心而论，精装修的墙面涂装质量还有待提高，这也是10%左右的精装房业主在入住前重新装修的主要原因。

如果我们在交楼前就把精装修房的墙面涂装做成高品质工程，用更完美的设计，更好的产品，更精细的施工，不是完全可以提高工程的交货值吗？

假如把几十元钱一桶的工程漆换成几百元一桶的儿童漆或艺术漆，那业绩岂不是马上可以翻上几番？

07

挤压抢占同行市场

其实，这些年，工程涂料和家具涂料本身就是这样做的。头部企业的高增长有相当多一部分是来自于竞争对手的虎口夺食和中小企业的被迫退让。

很多以前一两个亿到三五个亿的企业，工程漆也是主要的一块业务，这两年已经被这些工程漆巨头的品牌优势、价格优势和赊款力度挤得早已没有了一点生存空间，SKK、STO等进口品牌也因为曲高和寡、服务不够灵活而被压缩得没有了增长潜力。

未来，这些三五亿元以下的涂料企业，无论是综合企业还是专业工程涂料企业，未来的市场或都将成为这些工程涂料巨头的囊中之物。

而对于那些没有资本支撑、没有品牌优势、又管理水平不够的中型工程涂料企业，即便你已经达到10亿元级规模，未来的工程涂料份额也可能被巨头们抢夺分食掉。

像北京、山西有个别工程涂料企业，本身原来的体量还不错，现在都开始呈现出节节败退之势，兵败如山倒，未来消亡或泯然于众人是大概率事件。

事实上，中国根本不需要这么多涂料企业，十年之内，2/3的涂料企业淘汰出局都是正常现象，也是马太效应的必然结果。

07

发力新零售，布局翻新服务

随着后地产时代的到来，中国房地产行业的高速发展将一去不返，未来的涂装需求将大部分转向旧楼的翻新服务上，这是消费者提高居住品质的必然选择，在欧美等发达国家，很多年前就已经是这样的一种消费状态了。

当然，做翻新对服务的要求会高很多，做翻新可能也不叫做工程渠道了，而是零售渠道的范畴。但叫什么渠道不重要，重要的是能继续保持公司整体销量的高增长就好。

这也是立邦布局多年刷新服务的主要原因，但翻新市场永远不可能是某一个品牌的天下，对于三棵树、亚士、嘉宝莉等品牌来说，本身品牌知名度就很高，如果有好的配套服务，不愁没有机会。

更多的高增长机会，涂装新视野暂时还没有想到，或许还需要这些工程涂料领军品牌自己多些思考和研究，以便早日找到继续高增长的康庄大道。