什么是第二增长曲线？什么是X世代、Y世代和Z世代？什么是朋克养生？

如何提升设计师对艺术涂料的认知？涂料厂商特别是艺术涂料厂商，该如何玩转设计师渠道？

在一周前在东莞举办的“2021广东省涂料行业经销商创新发展峰会”上，意大利塔萨尼艺术涂料大中华区执行总裁刘芳以“第二增长曲线”为主题，为大家分享《高端个性化墙面定制涂料的设计师渠道营销之道》时，给出了很好的回答。

▲ 意大利塔萨尼大中华区执行总裁刘芳

意大利TASSANI塔萨尼高端艺术涂料，始于1918年，是欧洲知名品牌，“意大利皇室奖”获得者，奥运会指定合作伙伴。

TASSAANI塔萨尼专注高端装饰类涂料，高端个性化墙面定制服务，高品质涂装承接，配合和协助设计师打造还原设计灵感，致力做真正的设计师品牌。

作为第一个以品牌形象进入设计师渠道的艺术涂料品牌，塔萨尼在当今的买方时代，面对渠道进化后的Z时代，是如何思考和运作的呢？

▲ 峰会现场

现将刘总的演讲内容整理如下，以飨大家。

刘芳主要从三个方面阐述了高端个性化墙面定制设计师渠道的营销之道。

渠道进化

新消费趋势下的发展思考

从全球目前对于装饰性艺术涂料的占比来看，中国目前的发展潜力巨大。从2010年到2020年十年时间里，装饰类涂料产值由最初的5亿元增长到到目前约30亿元，增长了6倍多。但目前在整个涂料市场的占比仍不足1%。

预计未来10年里，装饰类艺术涂料仍然会以每年30%的增长幅度发展，艺术涂料会成为名副其实的蓝海领域。

在当前30-50亿的市场量里面，哪些人在影响着个性化装饰类涂料的市场发展？

从数据可以看出，各级市场对高端的个性化特色的装饰类涂料都有需求，中青年和中高学历人群是主要的消费群体，一般家庭都能消费得起，60-150方的经济户型选择最多，大多数人希望总的装修预算能控制在10万元及以下，大部分人愿意尝试使用，并注重风格搭配和产品的环保性。

那企业就需要解决两个维度的问题，一是如何卖，二是如何买。

1、买方时代，用户第一

现在是买方时代，用户是第一，品牌则是护城河。

按照年龄，我们可以将消费者分为XYZ三个世代的人，并且每个时代的消费群体都有一个画像。

X世代是指65后到80后，这一代人有着非常强烈的怀旧的意识，喜欢用一些用惯的东西，而且更在乎的是实用性。

Y世代是从80后到95后，偏重小众消费，讲究经济实用，品质消费，习惯“懒人线上购物”。

最后就是当今话题最多的Z时代，Z时代指95后。

这几个世代导向了我们不论是涂料行业还是消费类的产品，必须要尊重世代发展的趋势，因为后浪消费时代已经来临了。

Z时代就属于这一批消费后浪，Z时代消费有几个关键词：

1）体验型消费：这一类人会为好的设计及好的体验感，付出他们的成本。

2）情感依附型：有除了物质之外的精神价值追求。

3）个性型消费：他比Y世代更富足，也就是00后一代，对于更具个性化、创意且潮的东西感兴趣。

Z时代这批后浪，也称之为没有穷过的一代，他们又可分为12个消费群体：

颜值主义（颜值即正义，有颜值是首选的目标对象。28%的95后消费者选购厨房小家电时，将高颜值列为前五因素）；

懒系生活（能躺着绝不出门，能吃外卖不做饭，智能懒系装备流行）；

朋克养生（熬着最深的夜，敷着最贵的面膜；喝着啤酒，啤酒里面还加着枸杞）；

国潮跨界（民族文化自信的回归）；

深度二次元（并非真实存在的世界，一种不可想象和描述的事物）；

缤纷趣味（消费体验既要好吃更要好玩）；

种草族（分享推荐某一商品的优秀品质，以激发他人购买欲望）；

天然党成分党（讲环保，讲爱护环境）；

吸猫撸狗党（随着生活节奏加快，越来越多的人选择养宠物来排解压力）；

环保时尚党（合理价格下的高品质，更愿意为环保产品付费；环保=社会地位，希望获得环保人设）；

智能技术控（对技术有天然热情，智能成为家居品选购的必须，处处解放双手）；

小众轻奢党（追求品质、低调，受父辈影响的实用主义，拒绝伪高端）。

这12个消费观念已经在Z时代崭露头角，包括现在社交媒体上最火的抖音、小红书，以及全网系统其他社交媒体。

渠道进化后的Z世代是任何品牌不可忽视的一个群体，他们是当下最活跃的线上族群，正在成长为中国新经济、新消费、新文化的主导力量。

Z时代来临，所有品类都值得重新做一遍，包括涂料行业。

现在，很多新品牌已经悄无声息地植入到我们的生活中，已经成为了趋势的必然所在，整个市场都在变脸。

我们作为品牌发起方，或者说作为一个相关的商业链条，也需要做整个生意布局的改变。

设计

赋能

建立品牌与设计的同频对话

讲到Z时代，关联紧密的就是Z时代与设计师渠道的崛起。Z时代对于设计品味、品质空间的需求已经越来越高，设计师的市场也在变脸。

现在的设计市场以每一年近30%的增长在迅速地崛起，特别是在这几年，非常多的设计新生代力量也在崛起。

那作为涂料行业，要与设计师建立这种链接，有几个出发点。

思考一：高频打低频

在市场渐入成熟的竞争法则里面，第一个思维叫高频打低频。以艺术涂料为起点进行排序，应该是设计师的频次要高于消费者。

消费者的选购决策来自品牌的知名度、口碑、接触频次、专业意见，四环共振。

目前更高频次的是作为意见者的设计师。消费者会认为只要是设计师推荐选择的品牌才可以称之为品牌。设计师已经是意见领袖，在对于品牌引领上，有绝对的话语权。

思考二：设计师的品牌需求

主要分为品牌、产品、人、服务几个核心。

品牌首先看你的调性，够不够格调，够不够高端，有没有品质，同时够不够活跃，在线上或者是全网有没有互动的频率。

产品则会看是否是原创，是否有趣味，色彩可不可以定制。

人员与团队注重形象气质，以及专业度，是否懂产品设计技术。

服务则注重诚信与省心，价格是否合理，是否稳定。利益链条上的兑现也需要快速。同时，以一个服务商的角色帮设计师完成他的交付。

思维三：设计圈层的认知逻辑，设计师群体分类

设计师有年龄之分，做到10年以上的设计师必定是有影响力的设计师，而做到30年以上的设计师是已经在带团队做建设的设计师。

设计师可以分为以下几大类：

1）建筑师

在室内装饰装修上面有着绝对的话语权，甲方几乎都是按照他的推荐来进行选材。比如梁志天老师。

▲ TASSANI塔萨尼中国区执行总裁刘芳（右）和著名设计师梁志天（左）

2）御用设计师

是酒店以及房地产的指定设计师，这一类设计师在房地产及酒店的专业版块拥有很大的话语权和推荐权，代表人物如戴昆老师，是碧桂园的御用设计师。

3）大型公司设计师

他们做装修同时做项目承接，代表人物有台湾的邱德光老师，他是在被东易日盛并购之后开始在做主力，但同时做装修。

4）独立设计师

他们是知名的网红设计，这类设计师主要出现在高端的业主，商用空间，精品的酒店民宿等项目里，也是有绝对话语权。代表人物比如广州的黄有才老师，被称为设计界鬼才。

5）工作室

包括中小型装饰公司里面的设计师，他们有自己独立的工作室，同时也会做一些项目包干，所以在选材上面也同样具有话语权。比方说沈默老师、张海林老师。

那么艺术涂料做到最后，一定是要做大腕的设计师，高端个性化涂装定制的幕后思考者。要帮他解决问题，帮他能够处理在项目交付中所遇到所有难题。我们的个性化涂料定制的板块才能够成功。

其实在全国有非常多的设计师平台组织，除了深圳、上海、广州，还有非常多的类似圈层和组织，我们必须要能够切入到这些组织里面去。

塔萨尼也做过很多帮设计师交付的一些案例，比如梁志明老师设计工作室设计的W酒店、四川成都知名网红设计师设计交付的高定场所。

双向驱动

以产品和营销塑造设计师渠道

除了产品好、服务好之外，我们一定要做设计师营销。设计师的营销不是简单的人情往来的处理。

塔萨尼整理了一套设计师渠道的降龙十八掌，也建立了设计师渠道的金三角营销理论，还建立了与设计师共生共赢的生态系统链。

其中包括游学、讲座、沙龙之类的活动。比如像塔萨尼艺术涂料组织的以梁志天老师为首的全国150名设计大咖高尔夫竞标赛，在广东举办。

每个月都要组织四场左右的设计师交流活动，并形成一种工作习惯，加深设计师对品牌深度的认知。

总之，关于设计师渠道营销，我们需要：

找到一个组织，设计一套话术，储备一点知识，制作一套工具，学习一点礼仪，策划一场活动，积累一点社交，设置一套流程，研究一点专业，制定一套管控，联络一群职能，盘点一些大事，培训一群执行，熟悉一些大咖，选择一群拥趸，结交一些朋友，利用一些资源，形成一个模式。