从2020年初开始，化工原材料一口气涨价不喘气，到今年5月份已经是9连涨了，根本就没有停下的迹象。

每天朋友圈里各种涨价信息铺天盖地，从年初打预防针威逼利诱客户下单，到如今真刀实枪地涨，“狼“早就来了。

原材料疯涨导致不少涂料资金周转困难，订单无法正常生产，再不涨价连货都发不出了！涂料行业一轮摧枯拉朽的洗牌战就这样无可避免地发生了。

种种迹象表明，原材料暴涨已经引起蝴蝶效应，上游通胀，下游通缩，处在中端的中小涂企生存环境恶劣，危机四伏，濒临倒闭者比比皆是。众多企业进退维谷：不接单企业无法营运，接单可能亏损更多，是坐以待毙，还是想法自救？

NO.1

国家重拳出击房地产

市场通缩，环境恶化

近日，有网友在抖音上发布了宁波某房产中介员工上班打牌的场面，引起一片哗然，前几年赚得盆满钵满的房产中介现在这么清闲？

其实，这是房产调控升级的必然结果。政府多次强调房住不炒，甚至限定二手房挂牌价，挂牌价格虚高，可能被强令下架。

2021年初央行收紧房贷，很多普通“刚需”购房者挡在了门外，让本身不景气的房地产市场更加雪上加霜。

传言征收房产税的方案也将在近期落地，若此，房地产市场会更加冷清。

房地产盛极而衰，房子不好卖了，有钱的不敢买，没钱的不好买，地产公司不得不自我救赎，或降价抛售回笼资金，或重组架构减员增效，或重心偏移倾向物业。郑州大港置业甚至直接申请破产，寻求政府保护。

房地产遇冷通缩，作为房地产上游的建材家居行业，大环境必然无法乐观，涂料厂商要做好长期过“寒冬”的准备。

NO.2

中国进入低欲望时代

建材家居产业后劲不足

在连续多年高房价重压之下，中国终于不出意外地步日韩之后，迎来了低欲望时代：很多年轻人不想结婚、不想生子、不想买房、不想消费，挣的钱只够养活自己就行。

先来看两组数据：第一组，中国结婚登记人数已经连续7年下降，从2013年的1347万对降至2020年的813万对；第二组，全面放开二胎后，出生人口并未如预期迎来井喷，相反在2017年达到1800万小高峰后开始回落，至2020年只有1200万人出生。

低欲望时代，年轻人开始享受“躺平”的快感，不结婚就不用买房，不用做房奴，不用掏钱装修，不生子就不用操心奶粉尿布钱，不用耗费精力辅导孩子作业，花钱额外补习。有钱时自己潇洒一把，没钱宅家里泡面也香，自己乐得逍遥快活。

但这是国家最不愿意看到的，因为拉动经济的三驾马车——基建、出口和内需，受国外疫情影响出口业务已大不如前，基建是国家战略以稳定民生大局为先，最核心的竞争力就是内需。

正是坐拥14亿庞大人口的红利，中国才能充满自信，受到世界经济的影响比较小。如果年轻人都不买房、不结婚、不生子、不消费，可想而知对于相关行业及上下游产业，包括涂料在内的建材家居产业将是多大的冲击，没有了人口红利，中国经济未来走向何方，不敢想象。

因此，有专家呼吁全面放开生育，不过因为不接地气被很快打脸，近期很多理性的人大代表建议国家出台相关政策，鼓励生育，央视主持人白岩松就建议要从解决年轻人从“不敢生“的后顾之忧，真正从源头解决问题。

NO.3

中小涂企经营现状

战战兢兢，如履薄冰

坊间有句话，油漆店老板十多年前凭运气赚到的钱，现在都在凭实力亏掉。

早些年做油漆生意，不需要学历，不需要营销，只要从厂家搞到货批发出去就行，可谓躺着收钱。

而近些年，墙面市场新材料多了，消费者个性化意识觉醒了，可选择的多了，竞争大了，生意越来越难做。

不少老板思维固化，不愿改变观念，学习营销模式，而是选择逃避，将资金投入到更不擅长的其他领域，大都经营不善失败告终。

涂料经销商日子不好过了，涂料厂家也好不到哪里去，不说国家大力推行精装房策略，将这一块市场份额集中到小部分大企业手中，艺术涂料、硅藻泥、墙布、集成墙板这些产品又将市场一再细分，让本就有限的客户资源更加分散。

▲ 精装房抢占了部分墙面市场

然而，这些都只是外因，让中小企业更加无助的是企业内部存在的一些问题，老板们都知道，但就是解决不了，似乎已经成了一个死结。

首先，人才建设问题。

中小涂料企业的薪资竞争力不足，不仅很难挖到行业优秀人才，就连自己辛辛苦苦培养的人才都可能被同行大企业“挖墙脚”。21世纪的竞争，归根到底是人才的竞争，没有人才或者人才竞争力不足的企业处境比较艰难。

嘉宝莉创始人仇启明曾说，人才是嘉宝莉第一资本。不得不说，嘉宝莉前些年的辉煌即来源于此，而这两年的裹脚不前也和人才的流失有关。正所谓，成也萧何，败也萧何。

其次，核心技术问题。

一直以来，涂料行业的跟风现象十分严重，很多企业没有自己的核心技术，模仿抄袭成为其唯一途径。

从早期三合一、五合一、八合一，中期的净味系列、海藻泥概念，再到后期的艺术涂料、抗病毒产品、微水泥产品，无一例外不是自嗨一阵后黯然离场。

有厂家老板表示，自己也不想这样，但缺乏创造核心技术的资金和人才，不这样满足不了市场需求，没法给经销商交代。

殊不知，这样盲目跟风会造成企业有限的资源更加分散，大而全往往啥都做不好。

第三，渠道建设问题。

很多涂料厂家招代理商，最想走的捷径就是挖同行的墙脚，让其他品牌代理商更换门头，卖自己的产品。

其实，做了很多年油漆涂料生意的老板，大都思维已经固化，他们连自己的产品都不想做，考虑其他同质化产品的机会就更不现实了。

因此，没有核心产品，没有针对终端目标客户群体，找准合适的B端代理商，销售渠道很难建立好。

最后，售后服务问题。

招到了代理商，如何帮扶做强做大是个问题，有些中小企业只招商不扶商，导致辛辛苦苦招的代理商撑不了一年就做不下去了，有的甚至赔了几十万，对厂家怨念颇深。涂料的圈子并不大，这样在业内的口碑很容易搞砸。

当然，有的企业也在诉苦，说产品的价格比较低，没有多少利润空间，能提供的服务有限，包括送一点产品资料都不容易。不得不说，这种直接底价的模式并不可取，没有利润哪来的服务？没有服务如何帮扶经销商做大？

NO.4

“9连涨”是中小涂企的劫难

对于很多中小涂料企业老板来说，上述问题如鲠在喉，原材料的疯狂“9连涨”，更成为了压垮骆驼的最后一根稻草，本来生意就不好做，进一步压缩利润更是寸步难行。

“快活不下去了”已成为了大多数中小企业生存现状。

网上流传一个段子，一个经销商要进货，每次和厂家讨价还价后价格都涨了，后面干脆都拿不到货了，因为货被大商全订走了。

我们不去探究信息的真实性，但化工原料涨价的频率及幅度确实罕见。

据了解，不仅化工原料，整个建材行业年初至今都在疯涨，钢筋、水泥、沙子、铝材等涨幅均超过30%，有的甚至达到50%，这就是为什么房地产市场低迷，价格依旧降不下去的原因。

因为各方成本都在涨，开发商一旦降价，业内马上会引起动荡，因为买房都是买涨不买跌，宁可申请倒闭破产也不降价。

造成此轮连续涨价的原因究竟是什么？坊间说法不一，各种版本都有。比较权威的有三种说法：第一，国外疫情导致部分原料紧缺，供不应求；第二，CPI持续增长向上游原材料端的传导；第三，热钱流向原材料市场，比如炒石油。

但笔者可能更倾向于这种说法，美国大量印钞，中国有意让原材料涨价，拉升出口产品价格至高位，以抵销美元贬值带来的货值降低。

不论什么原因，化工原料上涨都是既成事实。对于原材料厂家而言，他们只能把上涨的成本传递给下游，导致甲苯、钛白粉、树脂、TDI等价格持续走高，部分中小涂料企业压力山大，在竞争中处于下风。

中小涂企业在竞争中处于下风，主要体现在以下几个方面：

1、备货少议价能力弱。

中小企业订单不稳定，原材料备货又少，在上游持续涨价的大背景下，只能任其摆布，没有量找哪家原料商都拿不到好的价格，而且只能被动接受。

2、垫资多抗风险能力不足。

打工都普遍向往大企业，因为大企业比较稳定，包括现金流在内。而小企业为了拿到订单，有时候会采取先货后款的形式，特别是针对一些直营工程项目，风险较大。

3、品牌影响力小难涨价。

部分中小企业经销商忠诚度不足，认为是帮厂家在卖货，对厂家提价不买账，甚至以更换品牌相威胁。然而，不涨价的话，本来就不高的利润被直接压缩，导致企业生存都成问题。而大企业有品牌加持，发涨价通知具有权威性，大都默认执行。

4、原材料占综合成本比例大。

对大品牌而言，更多的成本是平台成本和管理成本，人员成本。而对于中小企业而言，产品成本比例大，原材料价格上涨导致企业综合营运成本增加，风险加大。

5、大企业拥有资源优先权。

如今的涂料行业，很多企业都在做全线品牌，一些小企业甚至沦为了大企业的品牌代工厂。当上游原材料紧缺时，原料商自然会先保证大企业，小企业有钱都不一定能拿到货，即便接到订单恐怕也无法完成交付。

NO.5

上游通胀下游通缩

行业洗牌已成大局

几年前，国家强制“油改水”政策，迎来了一次行业的大洗牌，广东、江浙一带环保不达标的企业纷纷关停，那次洗牌是被动的，也是正能量的，是行业的一次进步和提升。

但这一次新一轮行业洗牌，来得异常突然，没有任何征兆，当年初人们还在习惯性地用涨价迫使经销商在企业年会上压上一批款时，没有想到涨价的节奏根本停不下来，不少中小企业老板突然就慌了。

原材料一直在涨，企业不能一直发涨价通知吧？没有哪个经销商敢和价格政策不稳定的企业合作，特别是知名度不大的品牌，逼急了直接更换门头。

这对企业来说就比较尴尬了，上游原材料供应商高高在上，涨价得罪不起，爱买不买，不买下一个，而下游好不容易开发出来的经销商也得罪不起，即便涨价也只能象征性涨一点。

事实上，涂料产品价格上调10个点就能引起巨大反响，也弥补不了原材料暴涨带来的亏损。

对企业来说，或许刚按新调整的价格给经销商备好货，原材料又涨了一轮，订单越多可能就亏的越多。

为此，不少企业在价格形势不明朗的情况下，选择了暂缓接单、员工放假的无奈决定。

但是这种饮鸩止渴的方法显然，不能从根本上解决问题，小公司本来在激烈的市场竞争就处于被动局面，最大的优势就是价格及灵活的营销策略。

材料价格持续上涨之后，原有的价格优势荡然无存，而一味控制成本、减员增效，只会导致服务能力降低，引起终端营销推广困难，经销商满意度降低。

上游原材料价格高涨带来的通胀，下游终端不买帐引起的通缩，让夹在中间的中小涂料企业非常难受，这种影响几乎是致命的。

事实上，很多中小企业都是在硬撑，熬过去了，出众，熬不过去，出局，毕竟对手太强大了。

NO.6

原料停涨短期无望

中小涂企如何破局

化工原材料涨价潮何时休？没人能给出明确的答案，但从目前的大环境来看，短期肯定无望。这种情况下，中小涂企如何才能破局呢？

涂装新视野认为，可以从如下几个方面着手调整。

首先，优化产品结构。

以往为了抢客户和订单，什么产品都做，什么产品都做不精的情况分散了企业的资源和精力，结果是啥都卖不好，不如砍掉那些高成本、对外依赖较多没有竞争优势，甚至没有什么利润的产品，聚焦资源，做好自己的核心产品，将竞争优势最大化。

其次，提升产品附加值。

既然原材料价格暴涨不是下游接受涨价的理由，那就在产品技术上进行升级，提升产品品质，比如环保升级，功能升级，服务升级，让客户为产品价值买单，而非原材料涨价多掏钱。

这可能需要投入一点资金，但从长远看回报是巨大的，大企业之所以面对各种恶劣市场环境比较从容，就是掌控了部分核心技术，并且在行业一直领先。

再次，重点扶持大客户。

当市场环境恶劣时，只有厂商抱团取暖才能抵御寒冬，但小商的忠诚度较低，作用也不明显，只有将有限的资源重点扶持大商，将数个区域市场做强做大，才能稳住全局，度过难关。

第四，备好一定库存。

既然对于原材料涨价何时休不确定，那就做好中长期作战的准备，在条件允许的情况下，银行贷款也要做好一些常规原料的库存，比如钛白粉这种必需品，只要做好库存计划，不会超过保质期就没什么风险。

最后，企业联合调价。实在撑不下去了，该涨价的还是要涨，与其坐着等死，不如搏一把，联合一众中小涂料企业发布调价函，让经销商“货比三家”也是一样，这样才能最大化维护自己的利益。

此外，要联手行业协会，向相关政府部门申请出台大宗原材料的价格监管和价格平衡机制，坚决打击炒作、倒卖原材料的乱涨价行为，或能一定程度上减缓涨价带来的恶劣影响。