5月5日，涂料新视野发布了《涂榜单丨“2021年中国家具涂料30强”榜单出炉》，对2020年中国优秀家具涂料的数据和前十强企业进行了解读。

文章发布后，收到诸多行业朋友的留言，除探讨数据外，还针对行业性的下滑发表了自己的观点。大家其实更关注的是为什么会出现行业性的下滑，未来的希望在哪里？

确实，对比“2020年中国家涂料30强”榜单数据，以及不少企业前些年高峰期的数据，不难看出，90%以上的企业业绩出现了不同程度的下滑。是什么原因造成的呢？难道都是去年疫情惹的祸吗？那为什么个别企业仍出现了增长？面对行业性的下滑，中国家具涂料该何去何从？

NO.1

行业性下滑已成事实

在3月12日广东省涂料行业协会第八届理事会第七次工作会议上，广东省涂料行业协会会长陈冰就在致辞中指出：绝大部分企业去年销量下滑，家具漆行业整体下滑超过15%。

3月24日，在滁州举办的2021中国国际涂料大会上，中国涂料工业协会代秘书长刘杰发布行业经济运行报告也显示：2020年，全国涂料产量2459.10万吨，同比增长2.6%；营业收入3054.34亿元，同比下降2.8%；利润总额245.97亿元，同比增长5.5%。

家具涂料行业性下滑已是不争的事实。

对比近两年的家具涂料30强排行榜，去年30强的整体规模为161.91亿元，销售额超过1.3亿元才有机会上榜。而今年的30强（实为34家企业）整体营收仅为126.55亿元，下滑约21.83%，销售额超过8500万元即能上榜。

粗略估计，中国家具涂料的市场容量也从上一年的250亿元左右，下滑至了200亿元左右，下滑约20%。

在去年的30强榜单上，10亿元以上规模家具漆企业是5家，分别是展辰新材、立邦涂料、宣伟涂料、大宝化工、巴德士，而今年10亿元以上规模的企业仅剩下展辰新材、宣伟涂料两家企业。

前十大家具涂料企业的平均体量也由上一年的10.73亿元，下滑至今年的8.63亿元，均降2.1亿元。

汇龙、树熊、千叶松、友邦等中等规模的家具漆企业销量下滑都非常明显。

友邦2011年最高峰的时候1.7亿元的销量，其职业经理人张胜、吴伟离职后，销量回落明显。到2017年时仅剩下7000万的销量，18、19年重返1亿元规模，去年也就7000万出头。

千叶松以前有近三亿的销量，职业经理人孙建军离职后，何老板不再相信任何人，导致业绩不断收缩。

NO.2

家具涂料缘何下滑

中国家具涂料为什么会出现行业性的下滑呢？归纳起来，主要有以下几方面的原因：

1、免漆定制家居的侵占

欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦等定制家具兴起后，为减少人工涂装等复杂的施工环节，多选择使用免漆板，侵占了大量家具漆的市场份额。

2、反倾销导致工厂外移

美国家具漆反倾销，橱柜、胶合板反倾销，加上中国人工成本攀升，很多家具厂往越南等东南亚国家转移。

3、产品升级，涂布量下降

随着国家油改水、低VOC等环保政策的推行，产品不断升级，很多家具平面涂装改用UV漆，机械化喷涂使涂布量大幅下降，油漆使用量下降了40%左右。

4、开放效果流行，用漆量减少

随着生活品质的提升，封闭式涂装的家具用量下降，原木纹拉丝开放的家具效果渐受欢迎，用漆量减少，有的甚至直接用木腊油。

5、小作坊家具厂关停并转

由于定制家具行业的兴起，及政府环保管制等原因，众多地方性小作坊家具厂生存空间越来越小，被迫关停并转的不在少数。主营网络渠道的家具漆厂首先受到冲击。

6、精装房的兴起

精装房的兴起，让小型家具厂失去了直接为毛坯房业主销售和打制家具的生存空间。精装房多采用定制家居，小型家具厂很难介入。

7、大企业涂装的规范施工

大型家具厂在涂装方面的规范化管理和施工，减少了油漆浪费，用漆量减少15%左右。如使用UV涂装线等机械化施工，用漆量会进一步减少。

8、涂装施工的集中化

部分家具厂采用先进涂装线集中施工后，不仅可以为自己厂涂装，还可以为其它小型家具厂代为涂装，取代了以前散户油漆工的不规范施工，用漆量大幅减少。集中施工后，家具厂还可以跟油漆厂集采谈价，油漆采购额进一步下降。

NO.3

家具涂料的未来格局

由于地产板块对家具行业影响很大，加上电商板块的影响，目前以木门为代表的家具企业集中度越来越高，家具涂料的集中度必然水涨船高。

未来，能够进入第一集团阵营的家具涂料企业，可能就展辰、君子兰、宣伟、立邦等几家企业，他们最有实力做大项目配套。其它企业跻身第一集团的机会不大。

家具涂料行业的最终发展格局，必然是两三家头部企业，四五家腰部企业，剩下十多二十家尾部企业，大多只能在一亿元左右徘徊，要想爬到两亿都很费劲。

随着头部企业的上市推进和深度布局，腰部、尾部企业处境堪忧。

二八原则在家具涂料行业表现得越来越明显，随着外资和一些跨界资本大鳄的介入，马太效应进一步加剧。

粗略估计，中国家具涂料生产企业在200家左右，20%约为40家，去年家具涂料市场容量约200亿元，80%为160亿元，而家具涂料30强的营收之和达到126.55亿元，占据63%的份额，再有两三年，30强的市场份额即可能超过80%。

那些连尾部都算不上、没有什么特色、规模只一两千万元甚至几百万元的家具涂料企业，要么关停并转，渐渐淡出家具涂料行业，要么活得很悲催，只能藏在角落里苟且偷生，苟延残喘。

未来，家具涂料行业“头部化”趋势将进一步加剧，“头部”企业、“腰部”和“尾部”企业之间，将出现市场份额、要素资源配置和资本市场估值等方面的两极分化。市场份额会更多被头部大企业垄断，资本市场追捧头部企业，生产要素向头部企业流动，“腰部”企业被头部企业挤压，“尾部”中小企业经营环境恶化……

要如何才能成为头部企业呢？如果成不了头部企业，有没有可能从草莽企业成长为腰部企业？

NO.4

家具涂料企业何去何从？

未来家具涂料如何才能发展得更好呢？在多位家具漆行业资深人士看来，其实并没有什么特别好的办法，大家普遍认为，行业前景并不乐观，单靠技术创新、产品升级恐怕已很难解决长远发展问题。

梳理分析大家的意见，涂装新视野认为，要想成为头部企业或腰部企业，以下思路值得参考：

01 渠道模式转型刻不容缓

如今，做传统经销商难度加大，家具涂料本身利润率又不高，经济环境不好时，经销商难免打退堂鼓，渠道模式亟待往直销模式转型。

不得不说，在做大厂项目方面，展辰和君子兰明显领先于其它企业，立邦长润发表现也不错。其它企业想追赶需要时间。

展辰胜在服务、团队和高层的快速反应，而君子兰胜在UV和水性的研发进度快过其它企业。

以最大的木门企业TATA为例，其一年油漆用量在1.6个亿元左右，全部采用展辰、君子兰、立邦三家企业的产品。其它企业想进入很难。

前些年，家具企业集中度不高，走传统经销商的渠道模式上量非常快。在渠道模式这块，嘉宝莉当年算是登峰造极了。

但渠道模式有很多问题，经销商体量大到一定程度，难免客大歁店，当年的华润、华隆和后来的嘉宝莉莫不如是，客户过大，每一次产品调价和新政策的推行，都需要大客户点头。

大客户虽然起量但利润有限。当年嘉宝莉在玉环市场一年就可以做到1个多亿元，但客户常常以量讨价，公司利润非常微薄，甚至无利可图，客户讨价不成功，便慢慢转换成了其它品牌，最后厂商双输。

再则，一有风吹草动，或经营出现困难，渠道模式的客户就可能转行甚至放弃生意，像华润以前很多过亿的家具漆客户，后来都兼营起了家具生意或自己做起了涂料品牌，嘉宝莉有些两三千万元的大客户放弃涂料生意的不在少数，即使没有转行，销量也大打折扣。

道理很简单，如果厂家没有合适的分享机制和控制机制，经销商赚够钱了，便很难和企业一条心。这也是不少规模家具涂料企业这几年销量持续走低的原因之一。

在渠道管控这方面，展辰和君子兰做得比较好。基本上不担心经销商会跑路，经销商也没有一个敢跑、会跑，因为很多大厂项目靠经销商搞不定，必须厂家出面，很多大型家具厂也要求直接与厂家合作。经销商主要提供服务，也能有很好的赢利。

因为直销经销商忠诚度高，其它家具涂料厂再怎么低价或佘货，都很难撬动挖走。

在很多人眼里，展辰、君子兰等企业的家具涂料之所以能傲视群雄，是因为直销模式做得好，其实展辰除全友外，并没有其它单纯意义上的直销客户，而是经销商和间接直销的关系，事实上直销模式由经销商团队和公司团队一起为客户服务。

如果经销商服务能力不够的，由公司直接提供服务，客户会更听话。

因此，展辰厂商形成了类似华为铁三角一样的紧密合作关系。

即便高管跳槽，也很难出现带走核心团队和核心客户的情况。

02 做好并购与被并购的准备

家具涂料未来的发展机会其实不大，做大做强最好的思路就是大鱼吃小鱼的兼并与收购，把别人的市场份额抢到自己手中。

对于10亿元左右的规模企业来说，未来如果不能迅速迈上10亿门槛，或者迈上之后不能坐稳，未来都是一件很危险的事。

上市或成为中国家具涂料行业的福音。但如果暂时上不了市，在自身发展缓慢的情况下，为什么不能拿出部分身价来收并购呢？

要想迅速做大做强，家具涂料企业要敢于做收并购的急先锋，该出手时果断出手，该花的价钱要舍得花，如果只想拿三五千万甚至几百万元来收购别的优秀企业，无异于痴人说梦。

试想，建设一个新的生产基地，也要花一两亿到十来亿的投入，为何么不能直接用这个钱来收购一些中意的优秀同行呢？

不仅可以化敌为友，把对方的营销团队、客户和渠道资源直接拿来为己所用，还能省掉建厂试产、自己摸着石头过河的时间成本，还能立即上量，抢占先机，何乐而不为？

几千万亿元左右的中等规模家具涂料企业，一定要有自己的特色，比如在UV或水性领域形成自己的核心竞争力，如能迅速做到两三亿或三五亿的规模，未来或能成为资本大鳄收并购的目标，也不失为一个好的归宿。

03 稳定团队，留人留心

企业一定要有用人、容人之量，如销量出现回落，不一定全是营销管理的原因，不然也不会谛造出曾经的辉煌，企业的战略和营销模式都要及时跟上，即便出现短暂的小幅调整，也要更多地从老板身上和大的企业战略方面找原因，不能简单地一换了之。

也不要想着随便换一个高管，就能立竿见影，起死回生。一定要沉下气来，给人熟悉企业和客户的时间，给人试错的机会，才可能带来长远的改变。

晨辰、君子兰之所以销量稳定，是因为营销团队稳定。而那些频繁换团队高管的企业，销量都出现了很大的波动。

对于已经流失的优秀人才，建议要有重新邀请其回来继续任职的魄力，在项目和企业的生死存亡面前，抹不开面子的思想一文不值。

说句不好听的话，企业老板的高度，才是真正决定着企业的发展高度。

当然，前面提到的技术创新、产品升级也是必不可少的，毕竟传统油性漆的生产和使用受到越来越多的限制，往UV、水性和粉末涂料转型已是大势所趋。如果产品效果和施工的便利性能真正做到与传统油性漆媲美，家具涂料未来仍大有可为。