编者按：熟悉墙面翻新市场的业内人士一定发现，开年以来，几乎看不到立邦、多乐士、三棵树的旧房翻新广告了。这种现象其实可以追溯到去年第四季度。
涂料大佬相继收缩墙面翻新的宣传推广费用，是在释放一个什么信号？墙面翻新市场没有以前好做了吗？翻新市场为什么会陷入僵局？涂料厂商该如何破局？
#1
墙面翻新市场为何突然遇冷？
对涂料厂商而言，墙面翻新并不陌生。早在2011年，立邦就瞅准这一商机，并通过铺天盖地的电视广告和微电影等多种形式宣传炒作这一概念，此后，多乐士、嘉宝莉、三棵树、美涂士等企业陆续跟进，各种宣传广告俯拾即是，尤其是三棵树，“马上住”在其广告上随处可见，墙面翻新市场也由此连续多年保持高速增长。
然而，一场突如其来的疫情改变了一切。经济不景气，居民可支配收入减少，墙面翻新市场竞争加剧，客户要求高了，经销商利润少了，售后服务增加了，投入产出比降低了，自然市场遇冷……
行业大环境影响。疫情以来，中国经济一度遭遇重创，不论是出口还是内需都受到极大影响，特别是旅游、餐饮、文娱、体育类产业，几乎停摆，众多企业倒闭，不少员工失业在家吃老本。还有工作的收入也受到很大影响，很多人房贷逾期甚至断供，据悉2020年全国断供法拍房达到了惊人的119万套。
在这种大环境下，很多人勒紧了裤腰带，数着钱过日子，装修也是能省就省。一些精装房业主原计划将全房墙面升级为艺术涂料或者硅藻泥，最后都是简单做几个背景墙草草了事。
市场萎缩竞争加剧。疫情导致装修市场不景气，原本图省事交给装修公司打理的，因为收入缩水不得不找游击队对付。原本过完年装修的，计划推迟到下半年。2020年，是旧房翻新市场近年来竞争最激烈的一年。
除立邦、三棵树、多乐士、美涂士这些专业涂料品牌继续轰炸这块市场，家装公司接不到足够的新房单，将目标瞄准了旧房市场，比如东家乐家装就开始联合嘉丽购在小区直播推广旧房改造，美迪装饰成立专门的旧房翻新事业部。
游击队活少了，也开始在小区摆点、发传单抢客户。加上来自广东、江浙一带专业旧房翻新品牌在内地加盟扩张，以及线上家装平台对旧房翻新的推广，竞争堪称激烈！
而另一方面，旧房翻新非刚需市场，如非实在住不下去或者做婚房用，业主不会在收入减少的情况下选择翻新房屋。市场在减少，竞争却在加剧。
投入产出比太低。竞争加剧最直接的后果是利润降低，而另一方面是客户对翻新的要求不断提高，投入产出比很低，主要体现在以下几方面：
●单值降低，整体利润少了。收入减少，客户愿意投入的钱也有限，甚至有业主140平米的房子墙面翻新预算仅为5000元；
●售后问题多，返工风险大。旧房墙体隐患问题多，特别是十几年的老房子质量较差，局部墙面看不出问题，一旦返工白干甚至亏本；
●客户预算低，要求高。客户预算少，却期望值大，希望做出新房效果；有的客户不了解行情，认为遮蔽保护都应该免费，不愿意掏钱，或者基层简单处理一下不做底漆，一旦出现状况，又抱怨服务不到位。
三棵树某代理商表示，2020年旧房翻新利润急剧下滑，基本只能做到盈亏平衡，而与此同时，面对客户提出的要求，比如厨卫改造，尽管全力配合，仍满足不了客户的时间要求，仍然对服务不满意。
#2
墙面翻新市场面临的问题
疫情过后，似乎墙面翻新市场没有再回暖过来，立邦、三棵树、多乐士相继暂缓广告投入就是最好的证明。事实也是如此，2021年第一季度，市场上听到旧房翻新的声音弱了许多。真是疫情导致了这一市场的衰退吗？
涂装新视野认为并非如此，疫情导致收入减少，只是墙面翻新市场突然遇冷的直接原因，而不是根本原因，市场面临的三大核心问题依然没有得到解决，即便没有疫情，市场也遇到了发展瓶颈，不破局也很难再快速发展。
天时。看似关联不大，实则息息相关。旧房翻新并非刚需，加上人的惰性，碰到不好的天气，比如阴雨绵绵的雨季，严寒酷暑，重要节假日家庭聚餐，寒暑假孩子在家，都会被认为“不适合”，即便地推团队在小区驻点也收效甚微，没有订单很快会泄气。可以说，在旧房翻新市场，每年“适合”作业的时间周期非常短，碰上疫情小区封闭直接凉凉。
地利。目前旧房翻新市场主要集中一二线城市，特别是北上广深这类二手房交易市场火爆的一线城市。广大中西部地区的三四线城市，收入偏低，对居住生活的品质要求不高，不到万不得已不会翻新，市场推广困难。
人和。翻新意识不足，很多人的翻新还停留在自己买几桶漆简单刷白，对于通过翻新重新布局，搭配色彩塑造风格，让墙面更加环保、健康、舒适丝毫没有概念。因为嫌麻烦，能不翻新就不翻新，能晚一点就晚一点。小区推广旧房翻新，看热闹咨询的很多，真正有签单的愿意行动的少之又少。即便上门量房，也极有可能家人意见不一导致翻新流产。
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墙面焕新市场依旧前景广阔
从长远看，随着80、90后成为装修中流砥柱，旧房翻新成为常态，这片市场前景依旧非常广阔。30年间，中国二手房市场不断扩大，目前市场容量已经突破4万亿。然而，亿万级的家装市场并没有解决旧房翻新的巨大需求，据中国产业报告网统计，目前旧房翻新市场正以每年20%的速度保持高速增长，市场容量是新房的8.6倍。
随着中国房地产进入存量房时代，新房装修市场的萎缩必将导致更多从业人员进入旧房装修市场，加上国家对于老小区外墙改造的政策支持，媒体的宣传造势，行业协会的积极推动，很多小区业主旧房翻新意识在觉醒。这些都将推动旧房翻新市场进入一个新的蓝海。北上广深等一线城市及杭州、成都、重庆、西安、长沙等新一线城市的旧房翻新市场体量都在快速增加。
#4
涂料厂商做好墙面翻新市场破局？
当前墙面翻新市场对涂料厂商来说似乎比较鸡肋，大家都知道是一片蓝海市场，但就是做不好，投入产出比低，不做又心有不甘。然而，在笔者看来，要做好墙面翻新市场，一定要找准定位，真正沉下去，才能得到市场的认可。
1、找准市场定位。不是谁都会翻新房子，翻新房子的业主也不全部是你的客户，比如老年人居住的小区翻新，或者家里有孩子更看重环保硅藻泥，年轻人购买二手房刷新艺术涂料更有机会，而出租用的房子刷新一般的乳胶漆就够了。只有找准了市场定位，才好对症下药开展业务。
2、缩短翻新工期。很多业主只有一套房，房子翻新肯定会带来不便，这也是很多客户不愿意翻新的原因之一，因此站在客户角度，翻新越快越好。可以考虑分区域作业，基层处理和遮蔽保护同步进行。如果碰到天气潮湿，可以考虑开空调或者启用其它烘干设备。
3、降低综合成本。目前旧房翻新难以大规模推广的原因之一是，正规品牌收费普遍偏高，以建筑面积100平米，十年左右房子为例，主要涂料品牌的墙面翻新收费都在12000-15000元区间，这在一般家庭看来是无法接受的。而游击队的翻新又不放心，所以不轻易决定。当然，站在厂商角度，只有用高端产品翻新才能保证利润和服务。然而，笔者认为，在允许的情况下，降低单个订单利润保证整体利润，更有利于市场推广。
4、打造样板小区。旧房翻新切忌东一榔头，西一棒子，找准一个小区，和物业及业委会建立良好的合作关系，在小区做好几套样板间，扎根小区做好每一户，做好长期服务的准备。从第一户到第十户比较困难，但越往后走就会越来越轻松，因为小区样板房的效应已经出来了。
5、必要的宣传推广。如果决定要打造样板小区，必要的宣传推广少不了，包括广告、活动礼品等等。宣传推广必须精心策划，抓住业主的痛点，比如房子年限长了，墙体滋生霉菌、开裂等既不好看，又影响人的身心健康。翻新后的墙面既环保又美观，还抗污耐擦洗等等。
6、翻新服务升级。不光帮客户做好墙面升级，还可以帮客户做好其它服务，比如换个灯泡，换根水管。客户家墙面翻新后如果需要更换家具、灯具和窗帘，可帮其提供性价比高的商家，省去客户找产品的烦恼。
7、联合物业深度合作。联合物业真正是要战略合作，与其利益深度绑定，解决业主的服务忧虑。可以通过墙面焕新减免物业费（比如一年时间按月返还给物业），在物业那边安排师傅，随时对接小区业主的局部修补（免费），通过情感打动业主，取得其信任。这种批量化生产也能大大降低成本。
以上，就是涂装新视野关于墙面焕新市场如何破局的一些思考，供涂料厂商参考。硅藻泥、乳胶漆和艺术涂料如何破局，可以结合自身情况做一些调整。然而，无论何种模式，只有真正站在客户角度解决问题，才能找到市场破局之道。