开店选址，颇有讲究。选大城市，竞争压力和成本高，但客流量大，机会多，选小城市，运营成本低一些，但市场容量较小，人才、技术、交通等可能很难满足需求，总之各有优劣。

淮安，位于江苏省中北部，不比附近的南京、苏州繁华，是很多人眼里的中小城市，鳄鱼尼卡经销商林瑞却在这小城市里做出了大生意。

日前，《涂装新视野》前往江苏出差时，有幸与林瑞进行了一次对话，从他的话语中探寻“小城市做大生意”的秘诀。

NO.1

互相吸引，彼此成就

新颖、惊艳，这是林瑞对鳄鱼的第一感觉。

“那时候自家房子在装修，我在南京的一个商场里接触到了鳄鱼，当时就觉得这个产品很新颖，从来没有见过。”

除了美观性，鳄鱼的功能性和环保性更是让林瑞觉得十分惊艳，于是他决定拿下淮安地区的代理权，让更多人能享受到鳄鱼带来的美好。

事实证明，不少客户对鳄鱼的第一感觉都和林瑞当初的感觉一样。

“我们的店就开在路边，很多路人经过时，可以看见我们店里丰富的色彩样例，就会主动进来看一看，问一问，说明我们的产品太吸引人了。”林瑞笑道。

除了自然进店，异业引流也是林瑞店里的主要客户来源。

据了解，除了艺术涂料，林瑞同时也在做其他软装，包括窗帘、空调、壁画，很多客户在进店订软装的时候都会被店里的墙面惊艳，订完空调订墙面的客户不在少数。

如今，鳄鱼尼卡在淮安当地可谓是赫赫有名的艺术涂料品牌，去年的施工工地超190家，销售额四百多万，在当地名列前茅。

NO.2

做专做精，打好口碑

林瑞能驰骋淮安市场，得益于对施工的认真负责。

“打个比方，假如我们的施工师傅对某一项工艺不太了解，我就会和公司总部反馈，没过两天公司就会派专业的技术人员前来指导，除了施工指导，一个月也会组织几次培训，及时学习新产品、新工艺。”

靠着专业的施工培训，林瑞顺利渡过了最开始的“小白”期，成功拿下了第一个单子。

据林瑞回忆，第一个客户在装修另一套房子时就选用了鳄鱼的艺术涂料，在装修淮安的房子时也继续选择了鳄鱼，但有些担忧不同的施工团队做出的效果不一致。

“我们现场施工后，客户就放下心来了，他觉得这和另一套房子的效果一样出色，后来他也经常转介绍亲朋好友过来，说明对我们很认可。”

随着发展步入正轨，林瑞在施工方面形成了一套系统的流程：进场前跟油漆师傅明确房屋细节，如墙面平整度、阴阳角等，每一关都要逐个签字确认，施工完成后告知客户墙面保养事项，半年进行一次回访，并提供免费的修补服务。

林瑞认为，做好施工是对客户负责，也是对自己负责。正因如此，林瑞才能在淮安市场上做好口碑。

NO.3

赢战淮安

作为三线城市，淮安接触艺术涂料比一线城市要晚不少，但林瑞能够明显感受到当地的艺术涂料市场在快速地增长。

设计师渠道和自媒体平台让艺术涂料有了更多发展空间，每年的市场需求都在不停增加，但内卷也随之而来，价格战狼烟四起。

面对充满挑战的市场环境，林瑞认为，价格不是关键因素，质量和服务才能决定你走多远。

作为来自德国的涂料品牌，鳄鱼的产品质量是其一大亮点，曾用于鸟巢体育馆、世博会中国馆的建设中，得到了国家的认可，进入中国二十余年来基本零投诉，市场口碑良好。

在良好的品牌和产品基础上，再加以专业的施工、到位的售后，便是林瑞赢战淮安的秘诀，也正因如此，他才有底气在内卷加剧的市场中提出“业绩增长60%”的目标。

按照林瑞的规划，今年将会提升团队的整体素质，包括安装施工、售后维护，同时加强与设计师交流会、异业联盟的合作，做好分流带单，未来几年将加强在自媒体平台上的推广力度，让鳄鱼成为淮安地区最受欢迎的高端艺术涂料品牌。

“实实在在让客户满意”，不仅是林瑞的愿景，也是鳄鱼一直以来对自己的要求。

满载信心向未来，林瑞将与鳄鱼一起，奔向更广阔的天地。