近几年，中国仿石漆市场大热。但随着规模型综合涂企纷纷入局，很专业型中小型仿石涂料企业开始面临着极大的生存压力。

原材料涨价、研发技术难突破、人才流失严重、品牌知名度低、经销商不稳定……激烈的市场竞争中，很多中小涂料企业面临着被淘汰出局的风险。

今年前三季度，中国涂料产值约3000亿元，与电动汽车等其它行业相比数据很小，但却养活了成千上万的涂料企业。

“涂料营销之父”施青林教授在首届仿石涂料大会上公开表示，市场环境已经开始触底反弹，开始出现向好的迹象。

中小涂企应该庆幸自己仍然活着，庆幸自已熬过了至暗时刻，迎来了曙光。

“接下来该怎么走？”或许才是中小仿石涂料企最该思考的问题。

面对越来越激烈的市场竞争，越来越内卷的市场环境，施青林一针见血地指出：只有做好品质与服务，才是中小仿石涂料企业的唯一出路。

让我们一起来重温一下施老爷子的精彩观点吧。

NO.1

除了品质和服务

中小企业别无出路

随着仿石漆越来越火热，部分头部企业也进入仿石漆市场，它们不谈产品先谈价格，每平米的售价从200降到150再到80，甚至更低。

中小型涂企在价格上难以取得优势，一时之间举步维艰，在施青林看来，“除了品质和服务，中小涂企别无出路。”

实际上，资深涂料人都懂得一句话：“卖产品不如卖服务”，只是绝大多数企业都难以做到，究其原因主要有三点：竞争对手干扰、决心定力不够、自身内功不足。

一家企业内，每天都会有市场部员工、销售部员工、经销商等人把市场上的各种信息反馈回来，雪花一样的信息飞到老板的耳朵里，比如“人家又降价了”、“这个东西我卖不动”、“人家好多套路玩得很花”。

这些话听多了之后，老板受到竞争对手的干扰，决心便动摇了。

施青林表示，能否不受竞争对手的干扰，是一个定力问题，而定力来自于老板的眼力。

“5年后你的企业是否还在市场上活着，你的口碑是否会崩塌，实际上，眼力的背后，是企业家的人生哲学，在困难面前，我们是否能够守住底线？只要仍留有喘息的空间，就绝不走降价的路线。”

所谓内功不足，便是老板有意要坚守品质与服务，但员工和经销商们却难以理解、不愿执行。

对此，企业应该在现有的经销商群体中形成一种“势”，成功造势之后，企业就能够势如破竹、势不可挡，这个时候，无需老板过多教育，底下的员工和经销商们就会自然而然地认同企业的理念，最终整个企业都能够守好品质和服务。

NO.2

转变运营思路

小而强 小而美

实际上，艺术涂料与仿石涂料都是头部企业比较难横扫的领域，毕竟这两者都是属于“个性”十足的产品，难以凭借某款产品夺得所有消费者的喜爱。

即便是当今的仿石漆领头羊美惠，早期也是下沉到农村市场上，通过做好样板墙，赢得品牌口碑，一家一户地展开市场推广，才能一步步地达到今天的成绩。

为此，施青林认为中小型涂企在进行营销推广时，应回归到营销的本质：争夺客户心智，力求小而强，小而美。

毕竟涂料行业是一个良好的生态系统，这其中既有参天大树，也需要怒放的鲜花，中小型涂企就是那朵美丽的小花。

至于具体要怎么做，施青林指出涂料企业要做到服务“五化”：终端化、专业化、个性化、规范化、品牌化。

其中，中小型涂企尤其要关注服务的个性化，规模型涂企往往在这一方面慢半拍，这是中小型涂企的机会所在。

此外，我国仿石漆市场格局已初步显露，时至今日，还未扩大规模的中小型涂料再难攀高峰，与其追求规模发展，不如苦练内功，靠个性化服务实现差异化营销，使企业前途越来越光明。

在当今的仿石漆市场上，我们也能看到不少专业型仿石漆企业正在走个性化发展道路，从仿石漆的细分领域中寻求生机，如专注于大理石漆的金邦树、深耕洁净仿石漆的久巴等。

NO.3

关注一带一路的机会

“我相信一带一路的力量。”在主题分享的最后，施青林分享了自己对外贸的看法。

施青林以一个年销量两个亿的顺德涂料企业为例，五年前企业派一个重量级的干部去做外贸，最初一年只能卖100万，但三年疫情之后，过去100万一年的外贸业务却变成了1500万。

而当年2亿的销量还有大量的欠款未收回，加上疫情的影响，业务萎缩，如今整个企业只剩下一个亿的销量，于是乎，好收款、有利润的1500万就从补贴作用的“三瓜两枣”变成了扭亏为盈的“主打菜式”。

实际上，我国涂料行业中不乏高瞻远瞩的有识之士，提前出海的企业也并不少，以家具漆企业嘉宝为例，从2015年投资建厂，至今已拥有超过40名技术研发人员，超过400名应用服务人员。

2022年，越南嘉宝销售额达到4个亿，市场占有率在越南家具漆行业位居前三。4个亿，在国内家具漆市场也能进入前15的行列了。

要知道，越南的总人口才9700多万，而广东去年的人口总数就已达到1.26亿了，就是这个人口不算密集的国家，一个家具厂居然也有5个亿的市场容量了，足以证明国际市场是大有可为的。

又比如，亚士携手中建八局走进东南亚，打造出了“一带一路”大背景下中柬友谊新名片——中国援柬埔寨中柬友谊医疗大楼项目，吹响了出击海外市场的号角。

在前人已有的成功经验下，中小型涂企乘上一趟顺风车走出国门，或许会有意外的收获。

年末已至，不少涂企都开始布局明年的战略规划，施青林的此番演讲不仅重振了中小型涂企的发展信心，也为企业的未来发展带来更多的灵感，或许在明年我们能够看到更多中小型涂企的新动作。

2024年，中小型涂企将为中国涂料市场带来怎样的活力与精气神，值得我们共同期待。