原以为疫情过后会出现报复性消费，市场会好转，而事实上，各行各业觉得今年比去年更难的企业大有人在。

真是这样吗？久巴洁净仿石漆用事实给出了不一样的答案。

据了解，今年前8个月，久巴实现了逆势增长50%，新增专卖店数量上百家，新增合作客户近200家，广东仿石漆前三强的品牌地位更稳固。

▲ 久巴漆总经理张文辉

自2014年成立以来，久巴先后获得了“金漆奖杰出仿石涂料品牌”、“中国仿石涂料30强”等多项权威荣誉，并在广西东兴口岸二桥国门联检大楼的外墙涂装中大放异彩。

逆势增长的背后，久巴做对了什么？仿石漆厂商该如何打造核心优势，做大做强？广东久巴新材料科技有限公司总裁张文辉的解读或给我带来一定启发。

NO.1

选对产品，走对渠道

创业之前，张文辉曾经在美涂士担任过核心高管，曾担任过嘉丽士事业部的总经理多年，把嘉丽士的销售额一度带到了2个多亿的高度。这一点，《涂装新视野》此前的文章《涂创业丨久巴张文辉的彪悍人生》有过介绍，不再赘述。

2014年，张文辉创办了广东久巴新材料科技有限公司，以一款陶瓷涂料打天下，迅速打开了高端市场的缺口，占领了重要的一席之地。

2019年，他从工程渠道往零售渠道转型，经历三年疫情的洗礼，久巴仿石漆取得了可喜的发展，成为了中国仿石涂料的知名品牌。

在仿石漆行业中摸爬滚打的这些年，张文辉几乎走遍了所有市场，对中国仿石涂料了如指掌。

他认为，仿石漆盛行于南方市场，北方市场“含苞待放”，如江苏、浙江、安徽、江西、贵州、广西、云南、四川、海南、广东、福建等地，处处可见众多自建住宅以仿石漆为妆点，为建筑增色不少。

“事实上，每个地域都有不一样的特点，市场定价也呈现出巨大的差异。普遍而言，无论南北市场，消费者均渴求优质、高端的产品。”

无论当地市场经济水平是否发达、竞争是否激烈，高端产品始终是市场未来发展的趋势。

为此，久巴秉承差异化的产品研发理念，提出了“洁净仿石漆”的概念，将陶瓷不粘技术融入外墙涂料中，成为仿石漆行业中的佼佼者。

如果说，张文辉睿智的眼光为久巴选对了产品方向，他敏锐的市场嗅觉便为久巴找准了发展渠道。

“这些年，我们做过许多取舍，像房地产工程渠道，我们几乎完全放弃了。目前，久巴精力全部聚焦于广阔的农村市场。”

在房地产市场出现动荡之前，就早早撤离，变道仿石漆，不能不佩服张文辉的眼光。

在张文辉眼里，当前农村市场中自建房的存量非常充足，“无论身处何地，我都能看到很多的别墅或者自建房拔地而起，目前，仿石漆在农村市场的占比大概不到20%，还有巨大的市场空间等待开发。”

基于这一判断，久巴更加坚定了在农村渠道的深耕，同时也为它研究高端仿石漆产品提供了源源不断的动力。

未来，市场将会催生出一大批优秀的高品质仿石漆企业，而久巴已抢先入局、领先一步，走在了前列。

NO.2

营销赋能，携手成长

提及久巴的成就，张文辉谦虚地表示，久巴之所以能获得一定的市场认可，除了产品创新和品牌实力外，更重要的是久巴在营销赋能方面的提升。

“自2022年起，我开始在短视频平台上持续输出关于久巴营销模式的视频，得到了极佳的反响，特别是许多同行都点赞了，如今他们中的很多人都成为了我的铁粉。”

通过这些正向反馈，张文辉看到了仿石漆市场的机遇和挑战。

针对大多数仿石漆企业只针对成本做文章，而忽视了对经销商的营销赋能问题，他将自己20多年的营销实战经验和管理经验整理成《盈利倍增三十六计》一书，为经销商朋友赋能。

今年，他还对该书进行了升级和完善，从原来的10几万字到了如今20多万字，成为业内人士争相传阅的仿石漆经营法宝。

仿石漆行业90%以上的从业者都是从施工师傅成长起来的，他们了解施工流程、熟悉产品特性，但还需要引导他们如何打造品牌和提升营销能力，为此，张文辉快速做出了行动。

“我们常说，市场竞争越激烈，就越需要差异化的高端产品；越是难做的市场，就越需要营销模式的提升。正所谓，风浪越大，鱼越贵。”

除了在各大自媒体平台发布视频、文章，增加品牌爆光率外，今年张文辉还举办了多场线下培训班，与线下经销商共同探讨一线销售难题。

NO.3

核心优势，助推逆势增长

仿石漆厂商要做大做强，该如何打造自己的竞争优势呢？

张文辉表示，“做大做强其实是两个不同的标准。像恒大、碧桂园这样的房企，它们就很大，但并不一定代表它们做得正确。”

相对于单纯的“做大”，久巴更看重的是“做强”，因为只有强大起来，企业才能走得更远。对于久巴而言，做强意味着需要坚守品质、持续创新、保持健康的现金流。

当前，仿石漆市场竞争激烈，不少品牌都在低价竞争，低质忽悠。然而，一旦企业放弃了对品质的坚持，便陷入低价低质的恶性竞争漩涡，它们最终被拍倒在沙滩上，只是时间问题。

逆势增长离不开创新，包括产品创新和营销模式的创新，久巴就是这样做的。

张文辉认为，保持健康的现金流对每个企业都至关重要，太多企业由于对现金流管理不善而濒临破产，所以，经营企业必须重视风险控制。

“对于经销商来说，他们的竞争可能跟厂家的竞争层面不一样。”

毕竟仿石漆品牌的竞争范围是全国性的，但对于经销商而言，他们的竞争往往局限于当地市场，局限于区域市场上舞刀弄剑。

经销商该如何在当地市场打造好差异化和竞争力呢？张文辉提出了三个关键词：工艺、产品、素质。

久巴从去年开始提出了“匠心微雕”的工艺标准，其他品牌经销商在跟客户猛拍胸脯保障品质时，久巴经销商只需要拿出九大产品指标、三大验收标准，就能够快速取得客户信任。

“目前很多经销商还未脱离包工头的思维，没有实现从手艺人到商人的转变，还要不断提升自身综合素质。”

“如果能把工艺、产品、素质三方面都提升起来，我觉得每一个商家都能在当地市场迅速甩开竞争对手。”

在以开放、包容、共享的态度与行业对话的同时，张文辉也展示出了推动行业高质量发展的决心。

相信久巴将乘胜前进，再接再厉，继续以高品质产品和服务赋能行业，助力行业健康发展。