义乌，浙江省辖县级市，由金华市代管，是“初唐四杰”之一的骆宾王的故乡。
义乌不以旅游闻名，而是以“国际小商品批发市场”著称于世。中国人国外旅游时遇到的很多商品，大部分来自义乌小商品城。
▲ DANILO义乌经销商 张维凯
在义乌，有这样一位青年。他，从事过珠宝生意，做过硅藻泥，现经营艺术涂料；他，从套房转战别墅，工地越接越少，单值却越做越大，品质越做越高；他，从来不去跑业务，手上却有接不完的单，10月开始的单就排到了明年。他，就是DANILO义乌经销商张维凯。
在12月10日于浙江金华举办的中国第16届艺术涂料论坛上，张维凯就简单介绍过他的生意模式。
由于意犹未尽，会议间隙，涂装新视野对张维凯进行了一次专访，想了解一下他为什么不跑业务却能有做不完的单，他是如何做到的呢？
NO.1
选择也是一种成功
张维凯是一位80后，1999年开始在义乌小商品城做珠宝生意，这一做就是八年。
后来，由于电商的兴起，对线下门店生意冲击很大，张维凯的珠宝生意也深受影响。
“时代在发展，很多电子产品机器人就可以干。我要找一款东西，需要人的手艺来做，没有替代品，那么这个东西就一定能生存下去。”珠宝生意受挫后，张维凯将目光瞄准了当时爆火的硅藻泥身上。
丰富的经商经验让他很快便收获了不错的市场份额，在义乌市场上小有名气。
但好景不长，由于硅藻泥属于功能性材料，产品自身有局限性，出现了行业性的萎缩，他的生意也开始受到影响。
张维凯自然而然地将目光投向硅藻泥的替代产品艺术涂料上。
应该选择什么品牌的艺术涂料呢？“当时对市场进行了考察，最后决定做质感涂料。一是可以满墙满顶地做，在当时算很新潮。二是往长远看，有利于将来往高端别墅拓展。”
机缘巧合之下，张维凯了解到DANILO艺术涂料，并对其一见钟情。他与DANILO中国区经销商负责人金平总经理进行过交谈，DANILO的品牌定位也与他的未来规划不谋而合。
“第一次和金总谈完，我和老婆都觉得价格太高了，和我们了解的艺术涂料价格相差不是一点点，一开始都接受不了。”回忆当年结缘DANILO那种一见钟情的过程，张维凯记忆犹新。
“但东西又实在喜欢，当时我和我老婆商量，只要东西我们喜欢就好，喜欢的话价格高不是问题。我们最终还是决定把品牌代理权拿下来。”张维凯也正是因为当年对DANILO一见钟情，才取得了后来的发展。
▲ DANILO义乌店
2015年，DANILO两层楼的义乌街边店正式开业，DANILO拉开了在义乌发展的崭新篇章。
NO.2
工地做少，单子做大
“我们卖到这么贵的价格，那我们要找什么样的客户群体，这非常重要。”开店初期的张维凯也曾陷入如何吸引客户的烦恼。
“但说起来也奇怪，我的店还没有装好，就开始接单了，而且接了三张单。就凭一块样板居然就能接单，我和老婆当时都不敢相信！而且还不是两三万的小单，全都是七八万元的大单。”张维凯回忆起来仍非常自豪。
“当时装修门店花了80多万，这个数目对于我们来说并不容易。”但随着第一批消费者的到来，他觉得再多的投入都是值得的。
“刚开始接到单的时候，我还不会施工，怎么办呢？我马上打电话给金总，让金总来帮我，当时，DANILO先生也来了。金总助我完成了开始的几个案子，做完以后效果都非常好。”
▲ DANILO中国区经销商负责人金平（左）和DANILO先生（右）在工地上
张维凯就这样跟着，一步一个脚印地做了几单，积累起了自己的施工经验。
“刚开始的时候，金总真的帮助了我很多，怎么做好这个涂料，怎么去开发市场，他都是手把手地教我。”在金总的现身说法下，张维凯很快便掌握了DANILO的经营之道。
“这些年，我最热爱的是跑工地，客户都知道的。我是基本上每个工地都要去看。”每个工地现场，张维凯都会亲自验收，自己验收通过了才最终交给客户。
前面几年，张维凯主要以接套房为主，单多得做都做不过来，随着接单数量的增加，他的施工人员不断递增。但他很快就发现了问题。
“人多了不行，人少了也不行。我师傅从不外包，也不外教，我都是自己养师傅，都是我们自己的员工。”
▲ 张维凯和他的团队
人多了不方便管理，人少了活多的时候又忙不过来，张维凯精准规划施工任务，为每个项目预留充足的施工时间，做到忙中有序。
“我最怕的是施工饱和。做得太多，师傅累，客户也不满意。”张维凯深知盲目冒进的风险：“我会根据工程难度和时间进行预判，合理安排时间。我们一般到下半年，像今年我们十月份我们就不接单了，剩下的排到明年。”
为最大限度地用好师傅资源，张维凯开始策略性地放弃套房，转向别墅整装生意，这样工地数量减少了，工人们就不会像之前那样忙，但施工的时间变长了，一栋别墅动不动要施工一个月。
工地做少，单子做大。张维凯在品质上下“狠”功夫。
表面上看，张维凯接的单数量少了，但单值却大了很多，二三十万一栋别墅涂装的一抓一大把，一年轻轻松松就做个几百万元的生意。
NO.3
不打价格战
几年的坚持和不懈努力，让DANILO在义乌市场收获了一大批忠实稳定的拥趸。
有了好的施工效果和好的服务质量，才会有好的品牌，为此，张维凯十分重视培养客户的粘性。
从不打价格战，是张维凯底限，也是其成功的秘诀。“我会一开始就和客户说明，没有一定的利润，我们不会去做。”张维凯恪守原则。
“我们有非常完善的价格体系，即使在疫情最严重的时期，我们都是只涨不降。”保价保值，是张维凯对客户负责的最直接体现。
在张维凯的操盘下，DANILO在义乌市场的业绩连年翻番，2022年终端销售额已轻松突破500万元。
“DANILO除了贵啥都好。虽然我们的价格不便宜，但曾经有客户说，说我们的产品是真的好，太物超所值了。”张维凯打趣道。
谈及DANILO的工程案例，张维凯道：“我曾经做过一个聊城的工程项目。谁能想到，义乌经销商竟然能将生意做到山东去。”
据介绍，这位聊城客户是对DANILO灰泥系列产品一见钟情，并最终决定选用DANILO的。
“灰泥系列，DANILO在中国一定是NO.1。”张维凯自豪地表示。
▲ 张维凯（后排左）和金平总经理（前排中）到重庆其它艺术涂料经销商处学习取经
对于未来，张维凯信心满怀：“接下来，我会继续拓宽销售渠道，进一步把单子做大，把品质做到更好，我们求质不求量。”
张维凯的“求质不求量”与金平的“我只要质，我不要量”不谋而合，或许，这就是DANILO的成功之道。
努力在自己擅长的领域发光发热，以小众，见出众。
有众多张维凯式的经销商加持，DANILO的明天必定更加美好。