柳州，又称龙城，是一座有着两千多年历史的文化名城，也是－柳江河铸就了这座城市的厚重历史，也赋予了她生机勃勃的现代文明。

柳宗元诗中“岭树重遮千里目，江流曲似九回肠”，徐霞客笔下“千峰环野立，一水抱城流”都是对柳州的生动描写。

提起柳州，很多人会想到螺蛳粉、金嗓子喉宝和柳宗元。柳州因柳江而得名，因柳宗元而名扬四海。柳宗元是“唐宋八大家”之一，曾担任柳州刺史，为柳州的经济和农耕做出了很大贡献，被称为“柳柳州”。

柳州也是中国唯一同时拥有四大汽车集团整车生产基地的城市，柳州的电动汽车数量众多，宝骏旗下的小型电动车小巧灵活，不到6万元的价格，续航里程高达305公里，柳州街头遍地都是。

在这座历史与现代化交相辉映的城市里，建材行业的繁荣推动了城市的高速发展。而柳州人购买家居建材会首选“黄金三角地”，即连在一起的西环、柳州家居和河西三个建材市场，是个巨型家居建材商圈。

而大多数人购买建材都是冲着“西环建材市场”去的，毕竟“西环建材市场”成立于九十年代，历史悠久，名头响亮。咱们今天要介绍的小蜜蜂艺术涂料便是“西环建材市场”里一道最靓丽的风景线。

一走进西环建材市场，市场上空成行成排的小蜜蜂艺术涂料条幅广告便扑面而来。小蜜蜂为什么会霸气侧漏，投放这种覆盖了整个建材市场的广告呢？

在采访中，柳州小蜜蜂艺术涂料总经销商胡莉莎总经理说的一句话"没有胆量，何来产量"给我们留下了深刻的印象。

NO.1

美丽的邂逅

胡莉莎1975年出生于湖南湘潭， 是一个地道的湘妹子和辣妹子。或许是因为和毛主席是老乡的缘故，她从小就有一股领导气质。

19岁那一年，她接父亲的班进入柳州铁路局工作，端上了旱涝保收的铁饭碗，让很多人艳羡不已。如能工作到退休，找个老公相夫教子一辈子也是人生美事一桩。

但由于铁路局的主要工作是修筑铁路，女性在单位上很难发挥用武之地，不安于平平淡淡过一辈子的她，于2006年抛弃了铁饭碗，选择下海经商，做起了涂料生意。

凭借泼辣的个性、不怕吃苦的精神、敢想敢干的冲劲，她很快便在柳州涂料市场闯出了一片新天地。

2010年前后，随着硅藻泥行业的兴起，她也代理了一个秦皇岛的硅藻泥品牌，并很快做得风生水起，一度成为了该品牌的全国销冠。

她优异的经销能力和经销成绩，吸引了很多优秀的硅藻泥品牌慕名而来寻求合作，为了事业更上一层楼，她最终选择了吉林一个数一数二的硅藻泥品牌合作。

2016年，随着中国艺术涂料的兴起，首届中国艺术涂料嘉年华的成功举办，引爆了中国消费者对艺术涂料的热情，艺术涂料开始走进大众生活中。

当时有些高端客户接触过艺术涂料，进店来会问她有没有卖艺术涂料？或者问她为什么没有卖艺术涂料。

问的客户多了，她意识到艺术涂料肯定大有可为，就决定增加代理一个艺术涂料品牌。

经过一番考察，她最后选择了代理小蜜蜂艺术涂料。

▲ 柳州小蜜蜂总经销商胡莉莎

“我当时就觉得小蜜蜂是个大品牌，始创于1909年的意大利，至今已有100多年历史，制造工艺沿袭文艺复兴时期的大师工艺，又是‘王室专供产品’，其石灰基产品也很有代表性，更主要的是，小蜜蜂的名字好记。”胡莉莎笑着告诉我们。

自此，胡莉莎与小蜜蜂开启了美丽的邂逅。

NO.2

从砍价到联盟

拿下小蜜蜂艺术涂料代理权之后，胡莉莎在西环建材市场装了一间100多平方的终端门店。

但万事开头难，从一开始，艺术涂料在柳州人眼里就是一种奢侈品，能拿出几万元做艺术涂料墙面的顾客都是有经济实力的人，普通消费者更多只能望洋兴叹，艺术涂料上量很慢。

为迅速拉动销量，提升市场影响力，她通过参与采取砍价会来吸引顾客，以极优惠的价格来走量，让普通消费者也有机会选择艺术涂料。

前面几场砍价会效果还可以，虽然除了活动的开支没有什么钱赚，但确实带来了不少订单。

但好事多磨，频繁举办砍价会的效果越不越不尽如人意。“经常搞砍价活动，顾客会觉得比较假，也会对产品质量产生怀疑，也不再愿意下单了。”

还有一点，帮忙组织砍价会的第三方收费不便宜，赚来的钱大部分都给第三方了，砍价会最终慢慢地淡出了建材生意。

受砍价会启发，胡莉莎开始联合其它建材品牌一起自己搞活动，一起给顾客优惠福利，形成品牌矩阵以吸引顾客。

经过一次次实践和总结经验，小蜜蜂艺术涂料先后和方太、奥普、九牧等20多家知名品牌强强联合，资源共享，每年定期举行联盟活动，吸引客户，把自己人培养成第三方，渐渐形成了成熟的联盟运作模式，也取得了不俗的成绩。

2020年疫情爆发以来，建材市场人流量锐减，但在联盟活动拉动下，柳州小蜜蜂每年都能超额完成年度销量目标。

胡莉莎表示，小蜜蜂牵头搞联盟活动已经多年，每年大概会做8场活动，在一起参加联盟活动的品牌中，小蜜蜂艺术涂料的贡献率每次基本上都是前三，活动期间，她的门店签单数能签到上百单。

这样的联盟活动自己人做第三方，每场活动每个品牌仅需几千块就可以参加活动。

▲ 柳州品牌联盟活动操盘手、小蜜蜂总经销商卜庆伟

疫情持续对终端销售的影响极大，单纯依靠联盟活动肯定是不够的，为此充分利用手上积累的大量的客户和设计师资源，通过不断提高服务质量，以优质产品和贴心服务为钥匙，让他们为自己带来更多的新客户。

如今，小蜜蜂艺术涂料形成了门店渠道、工作室高端定制渠道、联盟渠道以及医院渠道四个销售渠道，其中，工作室高端定制渠道是通过工作室专门的设计师，帮高端客户定制别墅等整装设计。

NO.3

开大店做大生意

随着艺术涂料的火爆，胡莉莎把最早100平方的门店改换成了柳州家居200多平方的小蜜蜂艺术生活馆，又在西环建材市场新开了一家200多平方的小蜜蜂体验馆，两个门店加起来面积超过了500平方。

谈及第二家门店的开设，胡莉莎给我们分享了一个故事。

在成为柳州小蜜蜂艺术涂料总代理后，她并没有放弃经营之前的硅藻泥品牌，而是双管齐下，一起经营。

胡莉莎开设的第一家小蜜蜂艺术涂料专卖店，跟她的硅藻泥专卖店隔了两栋楼的距离，不太方便管理。

▲ 小蜜蜂艺术涂料柳州家居店

当时她的硅藻泥专卖店也有两百多平方，恰巧楼上的窗帘店准备不干了，根据市场政策，她必须租下上面那一家店。

她转念一想，干脆之前那个100多平方的小蜜蜂专卖店不要了，顺势在硅藻泥专卖店楼上新建一家小蜜蜂艺术涂料门店，这样也方便管理。

于是，胡莉莎租下了楼上这一家店，花费了几十万进行装修。

当时她的想法就是，那家硅藻泥专卖店的招牌和小蜜蜂门店的招牌按两个方向，互不干扰。

但是硅藻泥厂家知道胡莉莎的操作之后，不同意这种店面结构，称之为店中店，说会分走自己牌子的流量，要她整改，否则就撤销她的代理资格。

胡莉莎当时很气愤，毕竟当年代理这家硅藻泥品牌，是这家品牌主动上门找的。

一次偶然的机会，她得知人流量最多、生意最好的柳州西环建材市场有一家店要转让，她咬咬牙于2020年年底约了那家店的老板洽谈接手事宜，最后转让费加装修费100多万，拿下了现在的小蜜蜂艺术涂料门店。

▲ 小蜜蜂艺术涂料西环建材市场店

“其实那家硅藻泥品牌也算推了我一把，如果那时候他们同意我在楼上开小蜜蜂店，我恐怕也找不到现在这间地理位置如此优越的店面了。”

NO.4

销售往事一二三

经营小蜜蜂6年来，让胡莉莎记忆犹新的销售经历，信手拈来，比比皆是。

2017年，有个业主找到胡莉莎，家里想要用艺术涂料翻新，客户对墙面要求非常高，对于品质十分挑剔，所有翻新的东西全都是选择的大品牌。

在考察小蜜蜂艺术涂料门店时，他已经比较过多家艺术涂料了，认为艺术涂料产品各个品牌都差不多，就是定不下来选择哪一种。

于是胡莉莎问这位业主，究竟是什么原因一直定不下来呢？是服务不好？还是产品没有达到他想要的效果？

客户表示，“你明天来我家看看就知道了”。

经过第二天到客户家实地考察，与客户进行后续交流，胡莉莎得知客户家房高6米，如果背景墙没有设计好，整个房屋的档次都会下降，这也是客户忧虑的问题。

客户原想着用大理石来进行墙面装修，这样配合6米高的背景墙效果就比较出众，但是这样花费会会较高，他因此想到了使用艺术涂料。

实地考察过后，胡莉莎想到小蜜蜂艺术涂料有款新产品非常适合做这种设计，就向客户进行了推荐，并带他回店看了下样板效果。

客户对这款小蜜蜂艺术涂料新产品的涂装效果很满意，但是看到比普通涂料贵不少的价格，又有点想打退堂鼓。

了解到顾客的想法，胡莉莎表示现在厂家有补贴，如果客户签约用小蜜蜂的话，成本价1万多的背景墙她免费送给他。毕竟这位业主家有着上千平方的面积需要使用艺术涂料。

优质的产品和贴心的服务，让客户最终爽快签约，当场交了2万元定金。最终，这桩生意让胡莉莎成交了十几万元，让她更加坚定了做艺术涂料的信心。

去年，有一位客户想涂装5层楼的别墅，在一个德国品牌和小蜜蜂之间纠结了很久。胡莉莎便邀约这位客户到小蜜蜂的几个工地实地考察，还带客户到自己家里看了一下，因为她家刚用小蜜蜂艺术涂料装修完不久。

“家里的装修大多是女人说了算。”有着丰富经商头脑的胡莉莎知道，女人在家里装修中占有主动权，刚好她们又是湖南老乡，便邀请这位客户夫妇去参观她家。

因为自己家里装修，无论是墙面还是软装，都是她自己精挑细选的，那种完美的效果和色彩搭配直接就俘虏了这小两口的心，女主人当场就拍板决定签约了。

“你知道湖南人是比较精明的，他考察了几个月，我约了他不下五次，结果带着老婆一来参观我的房子就成了。”提到这，胡莉莎的笑容浮上了脸面。

NO.5

对行业的思考

针对硅藻泥行业日渐走下坡路的问题，胡莉莎认为，硅藻泥因为耐水性、耐抗撞击性不太理想，这几年销量的确实有所萎缩。

但硅藻泥作为功能性涂料，仍然有一定的生存空间。硅藻泥的吸水性，让身处柳江中央的柳州市民在回南天时可免受墙壁滴水之苦。这也是很多硅藻泥商家承诺使用硅藻泥回南天滴水的话，可以全额退款的原因。

以她自己来说，在经营小蜜蜂艺术涂料的同时，以前经营的硅藻泥生意也仍然在做，今年的销量跟小蜜蜂艺术涂料差不多，要稍少一些。

▲ 柳州小蜜蜂经销商卜庆伟、胡莉莎伉俪为小蜜蜂代言

关于艺术涂料的未来发展，她觉得艺术涂料目前的定位就是墙面奢侈品，喜欢效果却又嫌价格贵的消费者不在少数，未来应该多推一些肤感纯色类性价比较高的产品，让艺术涂料更好地走进千家万户。

胡莉莎从2016年代理小蜜蜂到如今两家门店超500平方，如何才能更好地经营好艺术涂料生意呢？

她表示，“做艺术涂料首先要有店，终端门店对于消费者来说，就是最好的展示平台。”

“店面位置也非常重要，良好的店面位置可以让有意来考察的客户不需绕路，让你的店面自带流量。”

“经销商也要有能力，正所谓金子到哪都会发光，有能力的人经营起来也能很快上手。能力不够就要善于学习、肯学习。”

她认为“最重要的一点，就是要对行业保持热爱”。像她自己，就非常喜欢艺术涂料涂装后的漂亮效果，这让她对每天的工作都激情满满。

此外，做艺术涂料一定要舍得投资，要有敢于投资的胆量，毕竟店面装修、租金、样板房的打造都需要资金，必须要有一定的资金实力才能玩得转。

这或许就是她所说的“没有胆量，哪来产量”的最好诠释吧。