作为企业与消费者沟通、交流和服务一个最重要桥梁，经销商在市场中的作用举足轻重。

对涂料行业而言，经销商是反馈市场信息的重要通道，是给消费者提供产品和服务的重要载体，也是品牌口碑的主要传承者和塑造者。

对消费者而言，涂料经销商是他们了解涂料品牌、产品、价格、色彩、效果和服务保证的重要渠道和交付方。

这几年异军突起的中国仿石涂料行业尤其如此。

为更好地助力中国仿石涂料行业的健康发展，考察一下广西这个仿石涂料黑马市场都有哪些特点和经验，前不久，《涂装新视野》团队到广西部分市场进行了走访调研。

到横州采访美俪嘉经销商，就是此次走访的重要内容之一。

横州市作为广西县级市，是国内仿石漆品牌的聚集地，极具样本价值，而其中美俪嘉作为广西仿石漆品牌的佼佼者更甚。据悉，美俪嘉经销商的客户排单到了明年，自然有不少值得我们学习的地方。

NO.1

走南闯北，结缘仿石漆

横州，原名横县，广西壮族自治区辖县级市，由南宁市代管，位于广西东南部，南宁市东部，下辖16个镇、1个乡及1个管委会，市政府驻地横州镇，户籍人口127万人，是中国茉莉之乡、世界茉莉花都，也是甜玉米的主产地。

世界上每十朵茉莉花，有6朵产自横州，其茉莉花（茶）产量占全国80%以上。

谢宏春就是土生土长的横州人。

1999年，19岁的他开始跟着村里的长辈到福建、云南等地搞装修，主要工作是批腻子，工资30多元/天。

在批腻子的过程中，他认识了做真石漆的师傅，跟他们学会了喷真石漆。

他的仿石涂料技术就是那时候在福建学来的，因为仿石漆和真石漆的施工是一脉相承的，只是仿石漆施工会更复杂一点，细节会多些，对师傅的手艺要求也高一些。那个年代，国内的外墙主要是做真石漆为主。

在福建工地上干了一年多之后 ，因为更换工地的原因，他和施工队又到了云南，在昆明干了一年多的装修。

从福建到云南，谢宏春都是以批腻子为主，并学会了做真石漆、贴砖、刮腻子、批灰等手艺，几乎成为了装修的全能手。

福建和云南是仿石漆最早普及的两个省份，这段经历为他后来转战仿石漆奠定了基础。

在外面跑了两年多之后，2001年，他回到老家横州发展，在工程队跟着别人一起干。

在工程队干了差不多一年时间，掌握了基本的技能和方法，有了一定胆量之后，2002年，谢宏春开始尝试自己包活干，自己当包工头，走上了自己当老板的创业之路。

最多的时候，他曾经带过三四百号人的施工队伍，团队非常强大。

在福建和云南打工的时候，熟悉真石漆也接触过仿石漆的他，意识到仿石漆在房屋装修过程中的“高大上”，就想着把仿石漆带回老家发展。

自己当包工头之后 ，凭借对真石漆和仿石漆的熟悉，仿石漆被他带到了横州市场，他也因此成为了横州做仿石漆的第一人，是横州仿石漆的元老和源头。

那时候，他主要是做南宁等地仿石漆总经销商的分销商，主要以施工为主，先后做过好几个福建知名仿石漆品牌的分销商。

就这样，他边当包工头搞装修，边做仿石漆分销商，一直就干了差不多16年时间，积累了丰富的接活、包工和团队管理经验。

随着生意越做越大，2018年，他正式注册成立自己的装饰公司——横县腾达装饰工程有限公司，这为他后来代理美俪嘉仿石漆经销商奠定了基础。

NO.2

做好“三品”，客似云来

谢宏春与美俪嘉仿石漆的邂逅是在2019年。一个偶然的机会，他在抖音上刷到了美俪嘉品牌，认识了美俪嘉团队，了解到美俪嘉的仿石漆技术。

看到广西自治区自己的仿石漆品牌，他有一种天然的亲近感，遂想着与厂家联系，看有没有做总代理的机会。

毕竟从事仿石漆涂装施工多年，对仿石漆抖音他会特别留意和关心。

而美俪嘉又是广西企业，拿货、要资料或者对接服务的话，肯定会比福建等外省方便很多。

其实，他前两年就有这个想法，一是自己没有公司，二是没有找到合适的品牌。

他便根据抖音上的服务电话，联系上了美俪嘉的销售人员徐经理，想进一步了解下这个品牌。

徐经理就邀请他到桂林美俪嘉厂参观考察，认识了美俪嘉的董事长唐文海，也到美俪嘉总部和生产车间进行参观考察。

参观之后，他觉得这个品牌还不错，便毅然决然地选择了与美俪嘉合作。

“美俪嘉在当地是大品牌，在广西是大厂，品牌名望很高。我去考察的时候就觉得美俪嘉品牌不错，工厂比较大。和唐总深入交流后，大家惺惺相惜，合作的事情便顺理成章了。”谢宏春回忆道。

那也是美俪嘉品牌创办的第一年，他也是从那一年就开始了与美俪嘉的合作，如今已经合作了三年多时间。

一进入横州市民生路，一眼就看到了大气的美俪嘉仿石漆店，店面非常漂亮整洁。据说是美俪嘉公司的最漂亮的专卖店之一。

据介绍，这个店装修费花了18万元左右，这也是他做仿石漆经销商以来，开设的第一家专卖店，以前做分销时一直没有开过店。

和美俪嘉合作之后，每每向消费者推荐品牌，他都会自豪地介绍说，这是咱们广西的自主品牌，产品线丰富、质量有保证、服务也有保障，万一有什么问题，找厂家也容易解决。

短短一两个月时间，凭借他以前经营其它仿石漆品牌时所积累的经验与人脉，美俪嘉很快便打开了销路，获得了消费者的认可。

加上他做工精细、人品可靠，消费者也都愿意主动找他，主动选择使用美俪嘉仿石漆的业主越来越多，美俪嘉迅速成为了横州市场上名列前茅的仿石漆品牌。

在他的引导下，横州消费者普遍认为，美俪嘉是大品牌，质量不错，服务又好，施工细节也做得比较到位，从服务质量到产品质量都非常值得信赖。

谢宏春表示，横州消费者选择仿石漆，一般都喜欢光滑度好、耐久的材料，装饰风格有中式的，也有欧式的，有简约也有繁杂，选择水包砂的消费者居多。“装新家，美俪嘉”现已成为了横州消费者的共识。

据介绍，横州美俪嘉现在手上积累了非常多的单，目前排单已经排到明年了。谢宏春告诉《涂装新视野》，“今年的单基本上都是排到8月的，过了8月就只能排明年的了。”

为什么美俪嘉的生意会这么好呢？“最主要的还是做好‘三品’，即好的产品、人品和成品（服务）。好的人品，好的产品品质，制造出好的施工成品，把这三项做好了，就不愁没有活干。你把活做好了，其他业主都会过来找你的。”

NO.3

追求品质，慢工出细活

谢宏春告诉《涂装新视野》，他的的生意模式都是做整装的，一栋房子的外墙、内墙、贴砖，什么活他都可以接。

目前，他有自己的工人70多人，平时主要包活给他们干，干的多得的多，一般不休息，除非下雨天无法施工，或者连着做久了累了偶然也会休息一两天。

目前，他手上光批砖就有12班人，做外墙的也有50多号人。

横州美俪嘉现在也开始在推艺术主涂料，不过还在起步阶段，量还不是很大。

现在他手上同时在施工的就有十几套房， 仿石漆+艺术涂料，还有贴砖在内的整装生意。

之所以采取整装形式，因为有点钱的业主，都不愿意把活包给太多人，比如外墙找一个，内墙找一个，这样需要对接好几个人，会比较麻烦，也不好对接。更主要是，如果有一个环节出现品质和手工差错，都会影响到整栋房子的装修效果。

“业主如果是找到我的话，我可以全部帮她安排好。所以，我带的人会比较多，光贴砖的也有好几十号人。也就是说，除了钢筋水泥是搞基建的人负责外，其它的装修部分我都可以接，包括砌砖、批腻子、做防水、做仿石漆和艺术涂料等。”

横州做四合院的消费者比较多，装修基本上是40万元起步，高的达到80多万元，其中仿石漆占比1/3左右。

在横州，有两个福建品牌和一个广东品牌的专业仿石涂料，因为进入横州时间较早，市场销量会比较大，有个福建品牌去年的签约销量是400万元。

美俪嘉品牌起步较晚，才三年多时间，横州市场今年的销量任务是大几十万元，但从目前的情况来看，破百万元肯定没有问题。

谢宏春表示，他一年可以做100多套房子，整装费用40～80万/套不等，其中仿石漆占比大概15万左右。主要是看别墅大小，有几层设置。四合院的话，肯定会更多些。

除了做仿石漆外，谢宏春也会接一些真石漆工程，主要用在一些大型的工程项目上。

现在他手上做完基底在保养的工程就十几栋，包括一套几万平方的真石漆工程项目在内。

▲ 谢宏春工程案例（已使用7年）

据谢宏春介绍，一个农村自建房工程从底面到保养再到做仿石漆，大概需要一个月时间，快的也要25天左右。做仿石漆施工，4～6个人配合是最好的。

因为保养需要时间，做完批灰后要淋水保养，最少要保养两次，一次是底灰，一次是批腻子，两次保养都要14天。

还要批抗裂砂浆，批好还要过面、打磨，又要淋水两次。保养一次最少要4天，两次就要8天。14天加8天，就是22天了。所以，最快也要25天左右。

慢工出细活。要保证施工质量，就必须保证施工工艺，该打磨的打磨，该淋水的淋水，该保养的保养，想偷工减料，只会搬起石头砸自己的脚，把口碑做坏。

这也许就是美俪嘉仿石漆在横州为什么这么受欢迎的原因吧？

▲ 谢宏春工程案例（已使用6年）

6个工人配合的话，真正在现场干活出工的时间大概有多少？

谢宏春表示，“基本上天天都有活干，你一面墙刮好抗裂砂浆，刮灰后，在保养的时间可以做另外一面墙，几面墙一轮回，25天差不多天天都有活干，6个人干25天，就是150个工，300元/工，光人工成本就要4.5万左右。

他现在都是按一平方多少钱把活包给自己的师傅干，多少人工多少天做完他不管。在横州，水包砂黑线工艺正常市场价是35块/平方，而水包砂单、双槽工艺要60～70元/平方，这要看业主选择哪个工艺，一般别墅选择单槽工艺居多。

这还不算批灰等的人工成本。正常情况下，一栋别墅700～1200平方，光人工成本3～5万元不等，6个人平均五六千元/月。

除了横州，全国只要有项目都可以做，如果是外地工地，他会派人过去施工。

涂装新视野

采访的第二天，谢宏春夫妇还带领《涂装新视野》团队现场参观了一些正在施工中的工地现场。

有“做完底灰，正在保养”的两兄弟的农村自建房。

有老二做了一年多，紧挨着的老大今年也跟着做仿石漆的兄弟俩。

有一万多平方米的“美俪嘉真石漆”的外墙工程。

谢宏春认为，做工程并没有什么秘诀，他就是依靠“三品”脚踏实地，一步一个脚印走过来的。

NO.4

看好未来，开枝散叶

谢宏春认为，“仿石漆在未来十年内的发展都是比较兴旺，未来的发展会越来越成熟。希望美俪嘉能在这股春风下，迅速发展，在广西每一镇开枝散叶，让千家万户的业主都知道美俪嘉仿石漆。”

他希望在美俪嘉公司的引导下，把美俪嘉发展到每个乡镇，把美俪嘉品牌更加发展壮大，让每一个乡镇的消费者都能够认识到这个品牌，选择这个品牌。

现在，他下面有很多师傅，也有自己当老板做工程的，他们现在都是用美俪嘉品牌，由谢宏春提供材料，按美俪嘉公司的要求来施工。

目前，他还是以自己经营为主，自己做便于管理，不会乱价格。但对于未来，谢宏春是这样规划的，“以后开分店，开分销。”

他准备等市场稳固一下之后 ，再准备挑一些性格好、人品好、手艺好、有忠诚度的优质师傅做自己的分销商，迅速把美俪嘉在横州市场做大做强，争取让美俪嘉开遍横州的每一个乡镇市场。

日月轮回，斗转星移。美俪嘉品牌从2019年创建伊始，也就三年多时间，而这也是谢宏春和美俪嘉合作的三年，这三年间，谢宏春与美俪嘉可谓相互成就。

“和美俪嘉合作之后，得到了市场和客户的认可，现在比较多业主选择美俪嘉仿石漆，我们的品牌运营在这边已经起来了。”

而美俪嘉也因为有一大批像谢宏春这样的优秀经销商的共同努力，在广西市场成为了家喻户晓的仿石漆品牌，成为了广西市场销量最大的仿石漆品牌。

经过三年多的积累的沉淀，谢宏春的分销开发相信很快就会出成果，美俪嘉在横州市场的开枝散叶肯定会更加硕果累累，美俪嘉在广西乃至全国市场都将变得更加出类拔萃。

相信今年结束，成功破亿的美俪嘉将出现在中国零售仿石涂料前十强甚至前五的行列中。